Khai phá một vùng đất mới luôn là một thử thách!

Nhiều start up Việt mang tham vọng vươn ra thị trường thế giới. Thế nhưng, chưa một doanh nghiệp Việt Nam nào thực sự trở thành doanh nghiệp có tầm vóc toàn cầu.

Vậy đâu là trở ngại và chiến lược nào giúp doanh nghiệp chinh phục thị trường ở nước ngoài hiệu quả?

Để giải đáp câu hỏi này, tác giả đã có buổi trò chuyện cùng Đô Bùi - CEO của Thinkzone - một quỹ mạo hiểm nội địa có tiếng tại Việt Nam, với Thu Nguyễn - cố vấn của Thinkzone tại thị trường châu Âu, có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực ngân hàng tại Thụy Sỹ, và Hiệp Đoàn - người sáng lập Aepsy - một nền tảng giúp khách hàng tìm kiếm chuyên viên tâm lý trực tuyến một cách dễ dàng tại Thụy Sỹ.

Hiểu mình đang bán hàng cho ai

Mỗi thị trường đều có đặc thù về văn hóa, hành vi người tiêu dùng và môi trường hoạt động kinh doanh từ huy động vốn đến môi trường pháp lý. Bước đầu tiên của doanh nghiệp Việt Nam khi vào thị trường mới là hiểu rõ đặc thù của từng thị trường.

Ví dụ, khi nói đến người tiêu dùng Mỹ, đây là thị trường có xu hướng tiêu thụ lớn, ưu tiên tính tiện lợi và các sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người dùng trước mắt. Founders ở Mỹ chấp nhận rủi ro cao, ưu tiên mở rộng thị phần hơn đạt lợi nhuận, với quan điểm "người dẫn đầu thị trường sẽ có tất cả".

Quỹ đầu tư mạo hiểm Mỹ cũng sẵn sàng rót vốn lớn vào start up có tiềm năng. Tuy nhiên, những năm gần đây, các nhà đầu tư Mỹ cũng trở nên kén chọn hơn do nguồn vốn khan hiếm, Đô Bùi cho biết. Do đó, những start up có ưu thế cạnh tranh và mô hình kinh doanh bền vững sẽ có nhiều ưu thế gọi vốn hơn.

Trong khi đó, thị trường châu Âu lại hoàn toàn khác. Thu Nguyễn và Hiệp Đoàn nhận thấy rằng, khách hàng châu Âu thận trọng hơn khi lựa chọn sản phẩm, tập trung vào chất lượng và quan tâm đến yếu tố bền vững cho môi trường. Chi phí thu hút khách hàng cao hơn, nhưng người tiêu dùng lại trung thành với các sản phẩm hơn.

Founders và nhà đầu tư châu Âu tập trung vào đạt lợi nhuận hơn là mở rộng quy mô nhanh chóng. Sự đa dạng về các quỹ đầu tư mạo hiểm và các lựa chọn thoái vốn ở Châu Âu cũng ít hơn so với Mỹ.

Những ví dụ này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc các công ty Việt Nam cần biết khách hàng của mình là ai để có những điều chỉnh cụ thể về sản phẩm và có phương thức gọi vốn phù hợp.

Làm thế nào để hiểu thị trường mới?

Rất khó để những người mới đến biết hết các luật lệ. Một phương thức hiệu quả là tìm kiếm các đối tác địa phương đáng tin cậy và kết nối với các mạng lưới tại nước sở tại để nhanh chóng hiểu đặc thù của thị trường.

Các đối tác này có thể thông qua các nhóm hay tổ chức ngành ở từng nước. Tiếp cận các quỹ mạo hiểm trong thị trường mục tiêu cũng có thể giúp founders Việt tận dụng nguồn lực của họ. Hợp tác với những nhân sự Việt Nam ở nước ngoài cũng là một lựa chọn hay - những nhân sự này có thể có mạng lưới, hiểu rõ quy tắc địa phương và giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản ngôn ngữ.

Tuy nhiên, ngay cả khi có một đối tác tốt, bạn vẫn cần trực tiếp trải nghiệm về môi trường của nước sở tại để thực sự hiểu nó. Đi từng bước thay vì đầu tư quy mô lớn ngay từ đầu giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm tốn kém.

Ngoài ra, quản lý một đội ngũ lao động ở nước ngoài cũng là một thử thách. Chính vì vậy có nhiều start up thành công  tại Việt Nam nhưng gặp khó khăn ở nước ngoài, và ngược lại - các start up thành công ở nước ngoài lại thất bại trong việc xây dựng thị trường tại Việt Nam, Đô Bùi nhấn mạnh.

Xây dựng một công ty toàn cầu ngay từ đầu

Một chiến lược khác mà một số start up Việt sử dụng là xây dựng một công ty toàn cầu ngay từ đầu. Nghĩa là doanh nghiệp đó sẽ tập trung vào phục vụ khách hàng toàn cầu từ khi khởi nghiệp mặc dù đội ngũ xây dựng và phát triển sản phẩm là từ Việt Nam. Điều này trở nên dễ dàng hơn với sự phát triển của công nghệ và internet hiện nay.

Bằng cách áp dụng tư duy toàn cầu từ đầu, những start up này có thể tạo ra những sản phẩm có khả năng mở rộng, thích nghi và thu hút một đối tượng khách hàng rộng hơn. Chiến lược này không chỉ thúc đẩy đổi mới sáng tạo mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian chuyển đổi từ thị trường nội địa sang thị trường nước ngoài.

Tuy nhiên, để thành công, các start up này cần những người sáng lập có kinh nghiệm quốc tế, có tầm nhìn rõ ràng và nguồn lực để quản lý nguồn lực Việt Nam trong khi xử lý dịch vụ khách hàng và bán hàng ở nước ngoài.

Ngoài ra, hiểu biết về luật pháp và quy định quốc tế về giao dịch xuyên quốc gia là điều cần thiết.

Theo Thu Nguyễn, những người sáng lập này thường đã có kinh nghiệm vận hành các doanh nghiệp trước đó và hiểu cách điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình để phục vụ các nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Xác định lợi thế cạnh tranh của mình ở đâu

Muốn thành công ở thị trường quốc tế, doanh nghiệp Việt cần xác định được lợi thế cạnh tranh của mình ở đâu. Ví dụ, đối với một người sáng lập như Hiệp Đoàn, việc thử nghiệm sản phẩm ban đầu là vô cùng quan trọng.

Với dân số lớn và trẻ cùng với luật pháp về chia sẻ thông tin lỏng hơn Châu Âu, Việt Nam là nơi lý tưởng để thử nghiệm các ý tưởng mới. Điều này cho phép founders nhanh chóng điều chỉnh sản phẩm của mình trước khi tung ra trên toàn cầu.

Hiệp Đoàn chỉ ra câu chuyện của TikTok. Doanh nghiệp này ban đầu thử nghiệm và cải thiện nền tảng với người dùng Trung Quốc trước khi trở thành một hiện tượng toàn cầu. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải phân biệt giữa những tính năng nào phù hợp cho số đông với những tính năng đặc thù cho các thị trường.

Một lợi thế cạnh tranh khác là Việt Nam có nguồn lao động rẻ. Nhưng rẻ thôi thì chưa đủ. Một founder nước ngoài mà Thu Nguyễn gặp gần đây khẳng định, nhân sự Việt Nam có cả hai yếu tố: rẻ và chất lượng.

Nhiều năm qua, kỹ năng của nhân sự Việt trong ngành công nghệ đã được nâng cao với một số lượng đáng kể tham gia vào thị trường gia công phần mềm cho các công ty lớn của Nhật Bản.

Thế hệ trẻ Việt cũng thông thạo tiếng Anh hơn. Nhiều nhân sự Việt chất lượng cao ở nước ngoài đã lựa chọn trở về nước. Họ đã góp phần mang lại nguồn sinh khí mới cho môi trường doanh nghiệp Việt, kích thích đổi mới và đem cái nhìn toàn cầu về thị trường nội địa.

Hiệp Đoàn nhận định, việc nhiều nhân sự Việt từ nước ngoài trở về Việt Nam trong những năm gần đây gợi nhắc nhớ đến câu chuyện của Trung Quốc cách đây một thập kỷ.

Một yếu tố khác là Việt Nam đang là một lựa chọn tốt, khi những năm gần đây lực lượng lao động công nghệ của Trung Quốc và Ấn Độ trở nên đắt đỏ cùng với căng thẳng thương mại Mỹ-Trung Quốc tạo ra xu hướng dòng tiền chảy ra khỏi Trung Quốc.

Nhờ đó, các start up Việt Nam có thể duy trì tính cạnh tranh về giá với các nước trong khu vực trong khi vẫn giữ được mức lợi nhuận tốt. Đây là điểm hấp dẫn cho start up Việt khi gọi vốn từ các quỹ mạo hiểm nước ngoài, Hiệp Đoàn nhấn mạnh.

Tìm phương án tối ưu nhất

Dù áp dụng chiến lược nào, doanh nghiệp cần có quá trình thử nghiệm để biết phương án nào là tối ưu nhất.

Một cách tiếp cận có thể áp dụng cho doanh nghiệp này nhưng lại không hiệu quả cho doanh nghiệp khác. Chúng phụ thuộc vào kinh nghiệm, nguồn lực và lợi thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.

Và nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp trong quá trình khai phá thị trường mới là tìm ra điểm cân bằng giữa bán cái mà thị trường cần với bán cái mà doanh nghiệp có.