Giao lưu trực tuyến “Quản trị và định giá thương hiệu” >>>
Khi chuẩn bị khởi nghiệp, các chủ doanh nghiệp thường chú trọng đến các con số trong kế hoạch kinh doanh, coi trọng doanh thu, lợi nhuận mà quên đi những vấn đề cơ bản nhất về tiếp thị (Marketing). Marketing là gì? Một số vấn đề liên quan đến marketing mà doanh nghiệp phải quan tâm ngay khi khởi nghiệp để định hướng cho hoạt động kinh doanh ngắn hạn một cách hiệu quả.
Thông qua chương trình giao lưu nhằm giúp các bạn thanh niên sinh viên có nhu cầu khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp sẽ được trao đổi, học hỏi được những kỹ năng, kinh nghiệm Marketing trong khởi nghiệp từ thầy giáo Nguyễn Huyền Minh, Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại thương.
Thầy giáo Nguyễn Huyền Minh hiện đang là Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, Đại học Ngoại thương; Tư vấn/ Giám sát Marketing, Công ty Cổ phần SGame, Hà Nội, Việt Nam và là CEO của AVM Vietnam – Công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn & xúc tiến đầu tư; Chủ tịch Công ty Thẩm định giá BTCvalue; tham gia sáng lập Trung tâm đào tạo về đầu tư CMAC và Diễn đàn M&A Vietnam – một hoạt động xúc tiến M&A thường niên được đông đảo giới đầu tư trong và ngoài nước quan tâm…
Các bạn thanh niên, sinh viên khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp có thể bắt đầu đặt câu hỏi tại đây.
Bạn Lê Thị Hải Nhật(ngoisaoxanh_92n@yahoo.com) Anh hãy cho em biết sự khác nhau giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại? Nên áp dụng hình thức marketing nào trong tình hình kinh tế hiện nay. Em cảm ơn anh.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Sự khác biệt giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại.
Marketing hiện đại hướng tới khách hàng và xuất phát từ thị trường, quan tâm về sự hài lòng của khách hàng và xem đó là cơ sở để phát triển lâu dài.
Marketing truyền thống tập trung vào việc bán hàng và hoàn thiện các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Marketing truyền thống thường đặt nặng vấn đề doanh số bán hàng
Về hình thức:
Marketing và các công cụ Marketing phải được vận dụng một cách phù hợp nhất với khả năng, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Và phụ thuộc vào bối cảnh chung của thị trường. Hiện nay, vẫn có những lĩnh vực phát triển tốt khi thị trường đang khó khăn do đó phải chọn những phương pháp thích hợp. Nói đến Marketing thì có một câu rất hay “ Bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có”. Tình hình kinh tế cũng như hoạt động doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng là những thứ doanh nghiệp cần lưu tâm khi xây dựng chiến lược marketing. Không nên quá câu lệ thuật ngữ xem nó là truyền thống hay là hiện đại.
Bạn Lê Ngân Hà(helanic_mc@gmail.com) Tục ngữ có câu “ Tốt gỗ hơn tốt nước sơn ” để so sánh giữa chất lượng và hình thức. Tuy nhiên câu tục ngữ này có vẻ không chính xác khi áp dụng vào chiến lược quản trị marketing. Quan điểm của anh về vấn đề này như thế nào ạ? Em xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước đây người tiêu dùng được coi là tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ tốt nhất. Có quan điểm cho rằng “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” tuy nhiên với sự phát triển của xã hội, có hiện tượng 1 số khách hàng ưa chuộng kiểu dáng và mẫu mã. Quan điểm của tôi là 1 doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vừa tốt gỗ vừa đẹp nước sơn là không nhiều. Tuy nhiên gỗ phải đạt chất lượng nhất định nhưng nước sơn phải đẹp dù là hàng cao cấp hay là hàng phổ thông.
Bạn Nguyễn Mỹ Linh(mrs_chlp9191@yahoo.com) Xin chuyên gia cho em hỏi: làm thế nào để tăng lượng khách hàng? Xin chuyen gia chia sẻ một vài bí quyết? Em cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Mục đích của marketing là bán hàng không chỉ thực hiện doanh số mà thông qua bán hàng là để khách hàng quay trở lại, tiếp tục mua, mua nhiều và thường xuyên và kêu gọi nhiều người mua. Do đó có nhiều cách để tăng khách hàng như thông qua các sự kiện, các chiêu PR, một số doanh nghiệp thu hút sự chú ý của dư luận thông qua các scandal tuy nhiên có những lưu ý hết sức thận trọng. Tăng cường quảng cáo và khuyến mại thì hiệu quả của nó rõ nét hơn nhưng lưu ý rằng nó thường chỉ đến trong ngắn hạn.
Có những cách để tăng lượng khách hàng ví dụ chúng ta đảm bản sự hài lòng của khách hàng vì cách này duy trì và tăng lượng khách hàng một cách lâu dài. Do đó trước khi nghĩ đến tăng khách hàng phải nghĩ đến việc làm cách nào để giữ trọn vẹn những khách hàng hiện có và làm sao để người ta kêu gọi thêm khách hàng (WOM). Những cách tăng khách hàng mà không quan tâm đến nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng hiện tại thì sẽ không đạt hiệu quả lâu dài.
Bạn Vũ Đình Phong(vudinhphong26051990@gmail.com) Phần lớn các doanh nghiệp đều có chiến lược xúc tiến riêng nhằm tác động lên thói quen và quan niệm của khách hàng về sản phẩm của mình. Hoạt động xúc tiến có thể có rất nhiều mục tiêu như tăng cường sự nổi tiếng của nhãn mác, tăng sự tin cậy vào sản phẩm, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp, lăng xê một sản phẩm mới…Anh hãy cho em biết một vài phương pháp marketing phổ biến nhất với ạ? Em xin cảm ơn!
Anh Nguyễn Huyền Minh: Để phân biệt các phương pháp marketing và chiến lược xúc tiến đây là 2 nội dung không trùng lặp. Xúc tiến là 1 trong những bộ phận của marketing tổng thế: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng…ngoài ra còn có sự trợ giúp của công nghệ thông tin, internet thì có thể marketing qua mạng xã hội, qua các trang chia sẻ và đẩy mạnh các hoạt động như marketing trực tiếp có sức hút và lan tỏa nhanh. Tuy nhiên sử dụng vào hoàn cảnh nào cần lưu ý: khách hàng mục tiêu, sự lan tỏa của thông tin, chi phí hiệu quả và phân bổ cần thiết của các hoạt động. Các bạn có thể tìm hiểu qua các nguồn thông tin khác nhau về một số phương pháp và Marketing hiện đại như: Viral marketing, Flash mob,...
Bạn Nguyễn Thanh Thủy(motrovietnam_2004@yahoo.com) Anh cho em hỏi: Bộ phận của marketing đóng vai trò gì trong các doanh nghiệp.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước hết xin nhắc lại là những hoạt động marketing cụ thể cũng như cơ cấu tổ chức, vai trò của marketing phụ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp và bối cảnh chung của thị trường. Do đó khó có thể có câu trả lời chính xác về vai trò của Marketing trong doanh nghiệp.
Trước đây có thời gian, người ta xem marketing đóng vai trò trung tâm, quan trọng nhất các hoạt động của doanh nghiệp. Khái niệm này có thể đúng và cũng có thể sai.
Đúng khi marketing là tư duy, luôn quan tâm đến khách hàng và xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Khái niệm không đúng như mọi người thường nghĩ marketing là bộ phận làm tất cả các công việc từ nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch sản xuất, định giá, phân phối, xúc tiến, chăm sóc khách hàng. Và đặc biệt sai khi nói rằng trong doanh nghiệp chỉ có bộ phận marketing làm marketing.
Trên thực tế, có một cái nhìn tương đối đầy đủ và hợp lý nhất là bộ phận marketing giữ vai trò điều phối các hoạt động liên quan đến kinh doanh và thị trường. Trên cơ sở từ các phòng ban, các bộ phận khác, từ người lãnh đạo cho đến các nhân viên giao dịch phải có tư duy marketing và trân trọng khách hàng.
Bạn Trương Văn Thủy(anhchangvuitinh_91nd@yahoo.com) Anh cho em hỏi làm gì để thu hút được người mua hàng?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Để thu hút người bán hàng thì cần có công cụ nhất định. Có thể 1 sản phẩm vượt trội để thu hút khách hàng, có thể đưa ra giá hợp lý để thu hút khách hàng, hoặc sử dụng các công cụ xúc tiến: quảng cáo, PR, hội chợ triển lãm…Nên có các hoạt động phù hợp, vừa sức với doanh nghiệp đánh trúng được khách hàng. Theo mô hình AIDA, nó chuyển hóa thành mô hình quan tâm thực sự, dẫn dắt người ta đến con đường cụ thể. Duy trì sự hài lòng qua hình thức chăm sóc khách hàng.
Bạn Nguyễn Văn Lợi(vanloihaui@yahoo.com) Trong marketing, không có gì khó khăn hơn là phải cạnh tranh với một đối thủ hùng mạnh đang chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với thị phần áp đảo. Anh có chiến lược gì để cạnh tranh với đối thủ mạnh như thế này không ạ?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trong kinh doanh ai cũng mong muốn mình là người đầu tiên hoặc là người dẫn đầu trong thị trường. Đây là những vị trí có nhiều ưu thế về giá và sản phẩm. Nhưng đa số các doanh nghiệp không phải là những người đầu tiên và dẫn đầu do đó ưu thế nghiêng về những doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp có thị trường áp đảo. Đặt ở vị trí khách hàng thì theo nguyên tắc tâm lý người ta đều mong muốn sự đa dạng về “cung”, mong muốn có 1 sự cạnh tranh nhất định cho dù người ta có trở thành khách hàng của các doanh nghiệp nhỏ lẻ hay không. Do đó ở thị trường cạnh tranh cũng có những điều kiện phát triển hơn thị trường độc quyền.
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ tuy không bao phủ được thị trường nhưng họ đánh được nhũng ngách thị trường, hướng đến những đối tượng khách hàng cụ thể mà các doanh nghiệp lớn không thể hướng đến hay không muốn hướng đến.
Các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ làm tốt hơn trong các dịch vụ đặc định hoá, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng cho từng khách hàng cụ thể mà các doanh nghiệp lớn với hàng ngàn khách hàng không thể làm được.
Các doanh nghiệp nhỏ có những hoạt động chi phí thấp hơn và hiệu quả cao hơn là những chiêu như quảng cáo, PR trong thị trường rộng trong mỗi trường hợp.
Chính sự cải tiến, chỉnh sửa, nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có, thêm những dịch vụ chăm sóc khách hàng chính là một phương pháp, cách thức tạo ra sự khác biệt để dành lợi thế tuỳ theo khả năng và mức độ cụ thể trong cạnh tranh.
Bạn Nguyễn Văn Khải(kh4i.g4@gmail.com) Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Anh hãy cho em biết một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P được không ạ? Em xin cảm ơn
Anh Nguyễn Huyền Minh: Chiến lược marketing thường áp dụng mô hình marketing hỗn hợp hay còn gọi là 4P. mô hình này là marketing cơ bản nhất. Ngoài ra còn có thêm yếu tố :Môi trường vất chất, quy trình, con người.
- Về sản phẩm: liên quan đến bản thân sản phẩm với tư cách hàng hóa hay dịch vụ. ngươi kinh doanh phải hiểu rất rõ sản phẩm mình tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu gì của khách hàng. Sản phẩm về vật chất, bao bì, bao gói, kiểu dáng, chất lượng, các dịch vụ kèm theo. Trong quá trình kinh doanh có sự thay đổi về công dụng tính năng để áp dụng nhu cầu cảu ngưởi dùng. Phải theo dõi và đón bắt được xu hướng diễn biến về quá trình thông qua chu kỳ của sản phẩm
- Về giá: Phải ý thức được không đơn thuần là giá liêm yết của sản phẩm vì nó chỉ là 1 yếu tố để tính toán về mặt chi phí. Phải xem xét đánh giá mức độ phù hợp về khả năng chi trả và cảm nhận của người dùng. Các cung giá, biểu giá, các phương án điều chỉnh giá để tránh sự bối rối, khó chịu của khách hàng, đại lý
- Về truyền thông hay xúc tiến giá trị truyền thông: quyết định mục tiêu của truyền thông, kế hoạch truyền thông cụ thể bao gồm lựa chọn về kênh truyền thông, lựa chọn vê thời điểm, thông điệp, nội dung, hình thức. Trong đó bao gồm sự phối hợp nguồn lực bên trong và bên gnoafi doanh nghiệp. Đồng thời phải rà soát, điều tra hoàn chỉnh để đánh giá hiệu quả của nó
- Về phân phối: căn cứ vào đặc tính của thị trường. đặc điểm về thói quen của khách hàng, áp lực cạnh tranh để có chiến lược, phương thưc, kênh, quản trị các yếu tố trong kênh phân phối tránh sự xung đột, mâu thuẫn các kênh khác nhau. Giải được các bài toán về vận tải, logistics.
Ngoài ra đối với doanh nghiệp dịch vụ, B2B thì cần phải đẩy mạnh mối quan hệ, thông qua các triển lãm tổng hợp, thông qua hội chợ triển lãm chuyên đề.
Bạn Mai Thị Kiều Trang(no.pain.no.gain.1990@gmail.com) Xin anh tư vấn cách tạo ra một thông điệp khuyến mại hấp dẫn. Em xin cám ơn!
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước hết xin lưu ý bạn là khuyến mại chỉ là một công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh và là một phần trong hệ thống và hoạt động Marketing cụ thể. Do đó khuyến mại phải được đặt trong bức tranh cụ thể như vậy.
Một thông điệp khuyến mại hấp dẫn chỉ là điều kiện cần chứ không phải là một điều kiện đủ vì nó mới đảm bảo là thu hút được khách hàng làm cho người ta cảm thấy thú vị nhưng chưa chắc đã làm cho người ta mua sản phẩm hay hài lòng về sản phẩm của bạn.
Thông điệp khuyến mại được xem là hay và tốt khi được đặt trong trường hợp, sản phẩm cụ thể và được đánh giá bởi khách hàng thông qua các phản ứng của khách hàng. Những điểm lưu ý về thông điệp khuyến mại là thời điểm tiến hành, động thái cạnh tranh và nội dung (mặt hàng gì, giảm giá ra sao, tặng quà như thế nào) và quan trọng hơn là thông điệp này phải đến được với khách hàng mục tiêu của bạn. Trên cơ sở đó khách hàng của bạn mới là những người đánh giá khách quan và công bằng nhất. Ví dụ như có những thông điệp về xúc tiến nói chung và thương mại nói riêng, có người khen hay, có nhưởi xem là độc đáo nhưng cũng có người nói là lừa đảo. Về nguyên tắc thiết kế, ngôn từ sử dụng nên có những bước thận trọng nhất định để tránh tình trạng không ấn tượng , không đáng cậy và trở nên nhàm chán đối với khách hàng.
Bạn Nguyễn Tuấn Anh(Tavd.hp2005@gmail.com) Ngoài online marketing thì tiếp thị qua các thiết bị di động (Mobile Marketing) đang trở thành xu hướng tiếp thị phổ biến. Tuy nhiên đôi lúc Mobile Marketing lại tỏ ra kém hiệu quả khi tình hình spam mail hay spam sms ngày càng tăng. Xin anh tư vấn giúp em cách tăng hiệu quả tiếp thị trên di động.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Sỡ dĩ nhiều doanh nghiệp đang hướng tới việc quảng cáo thông qua các thiết bị di động bởi điện thoại di động đã trở thành vật bất ly thân của đa số người dùng. Đó là phương tiện, công cụ mà họ đem theo bên người mỗi lúc mọi nơi.
Phải chú trọng việc đem lại lợi ích của người dùng. Hiện nay nhiều người khó chịu với các tin nhắn rác hoặc email rác vì nội dung, thông tin không hấp dẫn, không đem lại lợi ích cho họ, và đôi khi hình thức thể hiện rất phản cảm.
Khi thực hiện quảng cáo qua các thiết bị di động cần lưu ý:
Tuân thủ các quy định pháp luật có liên quan cụ thể là nghị định 90 năm 2008 và nghị định 77 năm 2012.
Phải cân nhắc để chuyển đến những đối tượng người dùng xác dinh, những thông điệp, những lợi ích gắn với sự quan tâm của họ. Tuyệt đối tránh gửi trán lan mọi thông điệp đến mọi đối tượng khách hàng vào bất cứ thời điểm nào. Vì vậy một trong những yếu tố rất quan trọng là bạn phải xây dụng được một cơ sở dữ liệu tương đối được cập nhật và phù hợp với ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của mình.
Một điểm cần lưu ý nữa là theo dõi các loại thiết bị di động mà người dùng Việt nam hay sử dụng để tránh trường hợp người dùng gửi các thông điệp rất hoàn hảo và bắt mắt nhưng người nhận lại gặp một số lỗi trong hiển thị, không đọc được hết nội dung thông điệp.
Bạn Cao Văn Tùng(vantung.th89@gmail.com) Nếu muốn viết PR hay thì phải có những kiến thức và kỹ năng thế nào? Mong anh chia sẻ. Em xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Một chương trình PR hay và hấp dẫn không thể đánh giá chính xác được, vấn đề quan trọng là hiệu quả của nó. Hay và hấp dẫn là điều kiện cần nhưng nó có phù hợp với thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng mới là điều kiện đủ. PR là hoạt động ấn tượng thu hút được sự quan tâm của dư luận, là những hoạt động có thể coi là công cụ phù hợp có yếu tố bề nổi, có những đóng góp, sự huy sinh của người làm hoạt động này. Trên thực tế chính quyền đoàn thể, dư luận xã hội, báo chí tuyền thông, các đối tác bạn hàng, các nhà đầu tư, các ngân hàng hay các đối tác về thanh toán, nhóm khách hàng của mình, nhân viên cuả doanh nghiệp mình. Tiến hành 1 cách bài bản và đặt hiệu quả lên hàng đầu. Những người làm PR phải có kiến thức, kỹ năng nhất định phải đưa ra được thông điệp, sự kiện, câu chuyện để đánh trúng về tâm lý khách hàng. Phải có các kỹ năng về giao tiếp, có hiểu biết nhất định về mặt thiết kế: thiết kế 1 sự kiện, 1 hệ thống để thông qua hoạt động đó hình ảnh được đem đến trọn vẹn cho người tiêu dùng, Phải có tư duy về thiết kế.
Bạn muốn làm tốt 1 hoạt động PR nào bạn không thể hời hợt được mà bạn phải thực sự coi đó là 1 sản phẩm con đẻ của mình thì bạn mới làm tốt được. PR không chỉ là những hào nhoáng mà nó còn là sự lặng lẽ đứng trước, trong và sau bản thân sự kiện hoạt động ấy.Vì bản thân hoạt động PR hay 1 sự kiện cần coi là 1 sản phẩm cho nên cần sự khác biệt, sự độc đáo và sáng tạo.
Bạn Bùi Thu Trang(becauseiamheo@gmail.com) Từ yêu quý, đam mê em muốn bắt tay thực hiện dự án kinh doanh rượu Việt Nam. Rượu Việt phong phú và ngon không kém rượu ngoại, gần đây lại được đầu tư mẫu mã đẹp. Có thể làm quà tặng mang tính truyền thống hoặc chiêu đãi bạn bè. Rượu Việt làm quà và không lo hàng giả. Xin anh cho ý kiến về ý tưởng kinh doanh này? Và em nên marketing theo những hướng nào để đạt hiệu quả tốt nhất?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Đối với các ý tưởng kinh doanh, các sản phẩm mới các bạn muốn phát triển nó đặc biệt trong giai đoạn đầu các ý tưởng kinh doanh nên được trình bày phổ biến một cách thận trọng. Nếu xuất phát từ sự đam mê thì cố gắng xây dựng triển khai bằng được.
Một ý tưởng kinh doanh có nhiều đk để đánh gái thành công hay không:
- Thành công với bản thân mình, giúp mình hiểu rõ hơn về sản phẩm, lĩnh vực
- Về phía doanh nghiệp: khi mình triển khai ý tưởng đó, có khách hàng hay không, sự đam mê của mình có chuyển hóa đến khách hàng hay không, có được thể hiện qua hiệu quả kinh doanh hay không.
Không phải ý tưởng nào cũng được triển khai đi đến đích cuối cùng có nhiều nguyên nhân: không có nguồn lực,chưa có điều kiện để phát triển nó ra thị trường, chưa tìm được nhà đầu tư, đối tác, cộng sự chia sẻ sự đam mê quan tâm này, bản thân ý tưởng sản phẩm của mình mang tính chất sở thích, thị hiếu cá nhân chưa có khách hàng mục tiêu đủ rõ, đủ lớn. Tôi không thể đánh giá được ý tưởng của bạn tốt hay không tốt, tôi ghi nhận sự đam mê của bạn để tìm ra lối đi của những sản phẩm thuần việt. Chúc bạn có nguồn thông tin để triển khai về mặt đam mê, sáng tạo cũng như là mặt kinh doanh.
Bạn Trần Hà Nhi(Mydear_Lysm@gmail.com) Chào anh, người làm sale hay marketing nào cũng biết muốn giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường hay bán một mặt hàng nào đó thành công thì cũng phải có điểm khác biệt / định vị khác biệt (USP - Unique Selling Point / Proposition). Nói thì là như thế nhưng thực tế các bước để tìm xác định USP rất khó, thế nên 10 sản phẩm tung ra có khi chỉ 1 sản phẩm thành công. Em đang ôm ấp vài dự định làm riêng nên muốn tìm hiểu thêm về USP, mong anh chia sẻ kinh nghiệm. Xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Đúng như bạn nói thì USP là nội dung hoặc thông điệp hoặc hình ảnh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn tìm ra một cách kịp thời và xác đáng nhất khi đưa một sản phẩm hay dịch vụ ra thị trường. Tuy nhiên phải ý thức đây là công việc không đơn giản. Với quy mô hiện nay và sự cạnh tranh trên thị trường thì tạo ra một sản phẩm độc đáo, ấn tượng, thuyết phục với khách hàng phải suy nghĩ hết sức thận trọng.
Những lưu ý khi đưa ra một sản phẩm ấn tượng là những khác biệt và định vị khác biệt phải thực sự gắn với sả phẩm hoặc dịch vụ. Nếu không thì dù ta có thể thu hút khách hàng nhưng khách hàng sẽ thất vọng khi trải nghiệm sản phẩm của chúng ta. Ngoài ra, khác biệt và định vị này trên cơ sở suy nghĩ, đánh giá, cảm nhận của khách hàng. Hay và khác biệt còn đặt trong tương quan cạnh tranh và những sản phẩm sẵn có trên thị trường nên người ta có câu “Khác biệt hay là chết” nhưng các bạn cũng cần lưu ý khác biệt quá cũng sẽ chết.
Nếu bạn cần tìm hiểu thêm về USP thì có một số công cụ nghiên cứu về cạnh tranh, sơ đồ nhận thức về người dùng. Trong mọi trường hợp thì bạn cần lưu ý thành công hay thất bại của 1 sản phẩm do người dùng quyết định. Do đó khi đưa ra một sản phẩm khác biệt thì bạn cần dựa trên nghiên cứu khảo sát toàn diện, kỹ lưỡng và chi tiết về khách hàng mục tiêu.
Bạn Bùi Văn Phong(van_phong032@yahoo.com) Mong anh chia sẻ các cách thức và các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Mỗi doanh nghiệp, mỗi lĩnh vực đều có cách tiếp cận khách hàng tiềm năng khác nhau. Cần duy trì khách hàng hiện tại của mình, ngoài ra còn có mở rộng khách hàng tiềm năng.
- Xác định chính xác được khách hàng tiềm năng mà mình tiếp cận. Nên phát triển hướng tới những đối tượng khách hàng phân khúc liền kề
- Căn cứ vào thói quen và đặc tính tiếp nhận thông tin và sử dụng công cụ thiết bị cá nhân để nên kế hoạch, phương án hiệu quả. Ví dụ như nếu là dân văn phòng tiếp thu bằng điện thoại giờ hành chính là không hiệu quả, khách hàng không có thói quen xem truyền hình thì đừng dùng ngân sách và nhân lực đầu tư vào các kênh quảng cáo trên truyền hình…
- Xác đinh cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng để đánh giá, phản hồi, điều chỉnh lại cơ sở dữ liệu để cho phù hợp hơn.
Bạn Đinh Thị Thu Ngân(thungan2212@gmail.com) Em là dân Marketing, đó là lý do tại sao mình rất thích xem quảng cáo. Ít nhất 15 phút một ngày dành cho quảng cáo. Vừa rồi xem mì Yoshi với slogan: Dai giòn sựt sựt. Thế mà ăn chẳng có tí gì giống như nội dung trong quảng cáo. Nếu PR làm cho người tiêu dùng hiểu rõ bản chất của vấn đề, là để giải quyết vấn đề, thì quảng cáo là làm cho hình ảnh, dáng vóc thêm bóng bẩy, chói loá để thêm phần thu hút. Tuy nhiên nếu đi quá xa thì sẽ tự làm mất niềm tin khách hàng. Phải chăng khi làm bên ngành Marketing người ta thường nói quá vấn đế, tăng thêm hiệu ứng cho truyền thông. Xin chuyên gia chia sẻ đó có phải là cách tốt để làm marketing.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Chia sẻ với bạn là ngay từ khi tôi còn đi học tôi cũng rất thích quảng cáo do đó tôi cũng thông cảm với bạn, rất nhiều doanh nghiệp và nhiều người khi nghĩ rằng Marketing là quảng cáo.
Marketing cần được nhìn nhận theo 1 tư duy và 1 cách nhìn tổng thể. Và quảng cáo chỉ là 1 trong những công cụ truyền thông, xúc tiến kết quả kinh doanh do đó nó phải gắn với và hỗ trợ yếu tố cốt lõi nhất là sản phẩm và khách hàng.
Nếu thông điệp và nội dung của quảng cáo ít nhiều gắn với sản phẩm thì sẽ tạo ra sự thuyết phục, độ tin cậy nhất định. Còn nếu nói quá lên thì không những ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của bạn mà khách hàng, người tiêu dùng sẽ bị thất vọng với sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn vi phạm điều 8 trong luật quảng cáo 2012 và điều 39 trong luật cạnh tranh 2005.
Tóm lại là quảng cáo không chính xác va nói quá về một sản phẩm có thể gây ra sự phản cảm, gây tác dụng ngược đối với dư luận nói chung và người tiêu dùng nói riêng. Một số doanh nghiệp muốn nói quá về sản phẩm của mình nên đã tách rời khỏi sản phẩm với những câu từ như “nhất, số 1” và nó gây nhàm chán, không hiệu quả do có nhiều doanh nghiệp sử dụng và dễ vi phạm các luật quảng cáo mà tôi đã đề cập ở trên.
Bạn Đặng Thị Thùy(Giotnang_90@yahoo.com) Chào anh. Chiến lược giá là một yếu tố tối quan trọng quyết định sự thành công và cạnh tranh với một sản phảm sinh sau đẻ muộn của bất cứ doanh nghiệp nào trên thị trường. Em sẽ nói tới vấn đề định giá cho một sản phẩm "Chúng ta gọi là đi sau" thì sẽ như thế nào niếu chúng ta định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh "Gọi là kẻ đi trước" trên thị trường. Với cách định giá dựa vào đối thủ thì vấn đề nào sẽ xảy ra khi "Kẻ đi trước" có những "biện pháp phòng vệ" về giá sản phẩm của mình. Điểm yếu của chiến lược này là gì?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Yếu tố giá có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và marketing của doanh nghiệp. Khi định giá có nhiều cơ sở và căn cứ: giá cuả sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, cân nhắc đắn đo chi phí: chi phí tiên tệ, thời gian, công sức, chi phí khác. Do vậy khi đưa sản phẩm ra thị trường thì chi phí phải đảm bảo được các mục tiêu như: lợi nhuận của doanh nghiệp, khách hàng mình xác định người ta nhìn nhận nó hợp lý, phải có những phương án dự phòng trong trường hợp doanh nghiệp đi trước họ có phản ứng quyết liệt về giá.
Các doanh nghiệp nhỏ dễ bị chèn ép bởi doanh nghiệp lớn vì họ có độ phủ thị trường tác động được đến thị trường phân phối…Họ có thể giảm giá sản phẩm, tăng chiết khấu cho đại lý. Các doanh nghiệp đi sau thì sản phẩm cần có sự khác biệt, có sự cải tiến, có các dịnh vụ đi kèm khác nhau: không gian tốt hơn, nhân viên phục vụ tốt hơn, các ưu đãi tốt hơn…
Bạn Ngô Văn Long(konohakushina@gmail.com) Chào thầy, em đang học chuyên ngành Marketing và em có một thắc mắc là các công ty B2B phải tốn rất nhiều thời gian và chi phí cho quá trình xây dựng những chiến lược Marketing. Các chuyên gia trong lĩnh vực này đều biết đến một mô hình trong Marketing là 4P (Product, Price, Promotion and Place). Tuy nhiên, liệu 4P truyền thống có phù hợp với các công ty B2B?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Thực tế mô hình marketing 4P rất cơ bản và truyền thống, trong lĩnh vực khác nhau có thể thêm các đặc thù khác. Mô hình B2B phải lưu ý đến priority bởi vì trên cơ sở này xây dựng mối quan hệ là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Gắn với nó là 1 yếu tố Partnership là quan hệ đối tác vì trong lĩnh vực B2B các doanh ngiêp sản xuất cung ứng, thiết bị, bổ trợ có quan hệ chặt chẽ với nhau. Mà không cần chính sách đối tác: lựa chọn nhà cung cấp, nhà phân phối và lựa chọn các đối tác khác.
Ngoài ra 1 số doanh nghiệp như trong lĩnh vực CNTT, dịch vụ thì đặt nặng yếu tố quy trình, con người: gia công phần mềm cho đối tác nước ngoài, có chính sách đào tạo các kỹ năng cần thiết là yếu tố quan trọng hàng đầu. Mô hình 4P là cơ bản nhưng cũng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng mô hình kinh doanh khác nhau.
Bạn Nguyễn Phương Linh(huongduong791991@gmail.com) Mong anh chia sẻ kinh nghiệm khi phải chuyển từ B2B marketing sang B2C marketing? Có những sự khác biệt giữa hai loại hình marketing này. Liệu có quá khó khăn khi chuyển như vậy?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Những nét khác biệt giữa B2B và B2C marketing: số lượng khách hàng, sự phân tán hay tập trung của khách hàng, sự đa dạng hay không trong nhu cầu và sở thích của khách hàng về quy mô đơn đặt hàng, về tần suất mua hàng, về các tiêu chí mua hàng, về các bước mua hàng, về các vai trò và các bên tham gia trong quyết định mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến mua hàng. Ví dụ như bán máy tính cho khách hàng cá nhân (bản thân sử dụng) và khách hàng doanh nghiệp (Mua cho cơ quan sử dụng) thì cách tiếp cận đã hoàn toàn khác nhau.
Chuyển từ B2B sang B2C hay ngược lại đều có những thuận lợi và khó khăn:
B2B thường gắn liền với các mối quan hệ trong và giữa các tổ chức. Khi bán hàng cho các doanh nghiệp thì ta phải thuyết phục không chỉ một cá nhân người mua hàng mà cần thuyết phục cả bộ phận mua hàng, bộ phận chịu trách nhiệm mua hàng và bộ phận sử dụng sản phẩm đó. Trong khi đó B2C cũng cần các kỹ năng giao tiếp cá nhân để thuyết phục cá nhân người mua hàng và người quyết định mua hàng.
Khó khăn tiếp theo khi bạn bán 1 sản phẩm cho 1 doanh nghiệp thì phải tập trung giới thiệu các đặc tính kỹ thuật cũng như sự tương thích về mặt công nghệ, hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, vận hành, theo dõi để cùng đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp mua hàng. Trong khi đó bạn cho cá nhân thì ta phải kết hợp hài hoà nhiều yếu tố để thuyết phục khách hàng và đôi khi sự quan tâm và sự lựa chọn của khách hàng thì ít thậm chí không liên quan đến các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
Người tiêu dùng cá nhân thì trong hành vi của họ đan xen giữa lý trí và cảm tính. Trong khi đó người mua là tổ chức hay bị ràng buộc bởi các quy định, quy chế, quy trình.
Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là chuyển từ B2C sang B2B chỉ có những thuận lợi bởi bạn sẽ tiếp xúc với bộ phận mua hàng là các chuyên gia hiểu biết rất rõ về mặt kỹ thuật của sản phẩm. Thường những người từ B2C sang B2B phải học và nghiên cứu thêm về kỹ thuật cảu sản phẩm. Ngoài ra chuyển từ B2B sang B2C ta phải có được những mối quan hệ đối với các cấp quản lý và với các doanh nghiệp trong ngành. Tóm lại là làm marketing dù là B2B hay B2C thì ngoài hiểu biết, kiến thức của mình cần có sự đam mê. Thông qua hiểu biết, kiến thức và đam mê giúp bạn tích luỹ kinh nghiệm vượt qua khó khăn trong mọi lĩnh vực.
Bạn Phạm Thị Ly(phamhoaily@yahoo.com) Chào anh, chúng ta có nên xây dựng thương hiệu qua facebook. Em thấy hiện nay rất nhiều bạn trẻ dùng facebook như một công cụ marketing thông minh. Các bạn đưa ra hình ảnh các sản phẩm và tag mọi người vào. Liệu làm như vậy có hiệu quả? Xin anh chia sẻ thêm những thuận lợi và khó khăn khi truyền thông, xây dựng thương hiệu trên các trang mạng xã hội.
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Nền tảng web 2.0 đã tạo cơ hội cho các tổ chức và cá nhân sử dụng Internet có thể xây dựng, quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm… một cách tiện lợi, nhạnh chóng, dễ dàng mà không tốn nhiều chi phí. Ví dụ qua các trang mạng xã hội như Facebook hay các trang chia sẻ thông tin như Youtube. Đối với các cá nhân hay doanh nghiệp nhỏ thì đây có thể là công cụ chủ yếu để các bạn thực hiện việc giới thiêu shop hay mặt hàng của mình; còn đối với doanh nghiệp có quy mô nhất định thì phải ý thức được đây chỉ là một trong những công cụ cần được tích hợp trong kế hoạch Marketing tổng thể. Do vậy mục tiêu và cách thức triển khai cũng sẽ không giống nhau. Quay trở lại ví dụ một số bạn trẻ đưa ra sản phẩm và tag mọi người vào. Việc này sẽ không hiệu quả, không được ủng hộ và thậm chí rất phản cảm nếu như việc tag này được thực hiện tràn lan một cách nhàm chán, vì nó sẽ biến trang Facebook của bạn bè của bạn thành nơi đăng quảng cáo, rao vặt. Vì vậy, tag ai, như thế nào, vào thời điểm nào, với thông điệp gì… cũng cần phải được suy nghĩ và thực hiện một cách bài bản. Có như vậy mới tạo được sự chia sẻ, hứng thú với những người được tag và nhận được thông điệp.
Bạn Lê Quốc Việt(LeViet@gmail.com) Khi nền kinh tế chưa hoàn toàn hồi phục như hiện nay, thì các chương trình “kích cầu” không thể thiếu để tăng sức mua và làm giảm sức ép doanh số cuối năm. Nhưng liệu các chương trình marketing có gây ra kết quả tiêu cực khi các doanh nghiệp đang phải giảm chi phí tối đa để duy trì hoạt động. Xin thầy cho ý kiến. Em xin cám ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Ở một số doanh nghiệp, Marketing bị coi là hoạt động gây tốn kém chi phí mà không đem lại hiệu quả rõ rệt. Một số doanh nghiệp khác lại coi như Marketing mà cụ thể là một số công cụ như quảng cáo, khuyến mại là những công cụ thần kỳ để đẩy mạnh bán hàng, cải thiện tình hình doanh số. Cả hai cách nhìn này đều có phần phiến diện. Việc sử dụng các công cụ và thực hiện các hoạt động Marketing cần được thực hiện một cách hài hòa, hợp lý theo điều kiện của doanh nghiệp, tình hình của thị trường, giai đoạn phát triển của sản phẩm và đặc điểm của người mua. Theo quan điểm của tôi, các chương trình Marketing sẽ không là lãng phí nếu chúng ta sử dụng các nguồn lực để củng cố dịch vụ và các mối quan hệ với khách hàng cũng như các đại lý, cố gắng tìm kiếm đối tượng khách hàng mới, hoặc có những cách thức tiến hành Marketing mới và sang tạo. Còn sẽ là lãng phí nếu chúng ta chỉ bỏ tiền cho quảng cáo và khuyến mại mà không tính đến tác động thực sự và lâu dài của nó tới khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bạn Nguyễn Viết Dũng(ongchamchi89@gmail.com) Xin thầy Minh có thể giải thích sâu hơn về Cause Related Marketing (CRM)? Ở Việt Nam ngoại trừ 2 chương trình “Đèn Đom Đóm” của Dutch Lady và chương trình “Mì Gấu đỏ” thì còn chương trình nào ở Việt Nam thành công theo hướng CRM không ạ?
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Việc xây dựng và triển khai các chương trình và hoạt động Marketing vì lợi ích xã hội và hướng tới cộng đồng hiện nay không còn là điều mới mẻ. Hầu như các doanh nghiệp lớn, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thường xuyên và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đều có ngân sách cho các chương trình và hoạt động này. Đánh giá một chương trình thành công hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố: về phía doanh nghiệp, nó có đáp ứng được các mục tiêu đề ra hay không, việc phối hợp các nguồn lực có được thực hiện như thế nào; về phía đối tượng mục tiêu, họ có tích cực hưởng ứng và nhiệt tình tham gia hay không; về phía dư luận xã hội, họ có ấn tượng với chương trình, hiểu đúng về ý nghĩa và thông điệp chính của chương trình hay không… Trong mọi trường hợp, các hoạt động này cần được xác định là một phần trong chiến lược lâu dài của doanh nghiệp và cần thực sự xuất phát từ cái tâm của doanh nghiệp thì mới được cộng đồng chia sẻ và ủng hộ.
Sau gần 2 giờ giao lưu trực tuyến, thầy Nguyễn Huyền Minh, Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại thương đã trả lời gần 30 câu hỏi về Marketing trong khởi nghiệp của các bạn thanh niên, sinh viên gửi về Cổng tri thức Thánh Gióng. Do lượng Chương trình giao lưu trực tuyến đã hết, các câu hỏi của các bạn gửi về sẽ được Ban biên tập Cổng tri thức Thánh Gióng tổng hợp và gửi tới thầy Nguyễn Huyền Minh và sẽ được trả lời trên địa chỉ:Mangchuyengia.thanhgiong.vn. Các bạn có nhu cầu tìm hiểu về chủ đề trên, có thể tiếp tục gửi câu hỏi tại đây. Mạng chuyên gia khởi nghiệp mong muốn thông qua buổi giao lưu sẽ giúp các bạn hiểu hơn về vấn đề Marketing trong khởi nghiệp, kinh nghiệm khi khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp. Chúc các bạn thanh niên, sinh viên thành công!
Khi chuẩn bị khởi nghiệp, các chủ doanh nghiệp thường chú trọng đến các con số trong kế hoạch kinh doanh, coi trọng doanh thu, lợi nhuận mà quên đi những vấn đề cơ bản nhất về tiếp thị (Marketing). Marketing là gì? Một số vấn đề liên quan đến marketing mà doanh nghiệp phải quan tâm ngay khi khởi nghiệp để định hướng cho hoạt động kinh doanh ngắn hạn một cách hiệu quả.
|
|
Thông qua chương trình giao lưu nhằm giúp các bạn thanh niên sinh viên có nhu cầu khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp sẽ được trao đổi, học hỏi được những kỹ năng, kinh nghiệm Marketing trong khởi nghiệp từ thầy giáo Nguyễn Huyền Minh, Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại thương.
Thầy giáo Nguyễn Huyền Minh hiện đang là Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, Đại học Ngoại thương; Tư vấn/ Giám sát Marketing, Công ty Cổ phần SGame, Hà Nội, Việt Nam và là CEO của AVM Vietnam – Công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn & xúc tiến đầu tư; Chủ tịch Công ty Thẩm định giá BTCvalue; tham gia sáng lập Trung tâm đào tạo về đầu tư CMAC và Diễn đàn M&A Vietnam – một hoạt động xúc tiến M&A thường niên được đông đảo giới đầu tư trong và ngoài nước quan tâm…
Các bạn thanh niên, sinh viên khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp có thể bắt đầu đặt câu hỏi tại đây.
Bạn Lê Thị Hải Nhật(ngoisaoxanh_92n@yahoo.com) Anh hãy cho em biết sự khác nhau giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại? Nên áp dụng hình thức marketing nào trong tình hình kinh tế hiện nay. Em cảm ơn anh.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Sự khác biệt giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại.
Marketing hiện đại hướng tới khách hàng và xuất phát từ thị trường, quan tâm về sự hài lòng của khách hàng và xem đó là cơ sở để phát triển lâu dài.
Marketing truyền thống tập trung vào việc bán hàng và hoàn thiện các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Marketing truyền thống thường đặt nặng vấn đề doanh số bán hàng
Về hình thức:
Marketing và các công cụ Marketing phải được vận dụng một cách phù hợp nhất với khả năng, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Và phụ thuộc vào bối cảnh chung của thị trường. Hiện nay, vẫn có những lĩnh vực phát triển tốt khi thị trường đang khó khăn do đó phải chọn những phương pháp thích hợp. Nói đến Marketing thì có một câu rất hay “ Bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có”. Tình hình kinh tế cũng như hoạt động doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng là những thứ doanh nghiệp cần lưu tâm khi xây dựng chiến lược marketing. Không nên quá câu lệ thuật ngữ xem nó là truyền thống hay là hiện đại.
Bạn Lê Ngân Hà(helanic_mc@gmail.com) Tục ngữ có câu “ Tốt gỗ hơn tốt nước sơn ” để so sánh giữa chất lượng và hình thức. Tuy nhiên câu tục ngữ này có vẻ không chính xác khi áp dụng vào chiến lược quản trị marketing. Quan điểm của anh về vấn đề này như thế nào ạ? Em xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước đây người tiêu dùng được coi là tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ tốt nhất. Có quan điểm cho rằng “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” tuy nhiên với sự phát triển của xã hội, có hiện tượng 1 số khách hàng ưa chuộng kiểu dáng và mẫu mã. Quan điểm của tôi là 1 doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vừa tốt gỗ vừa đẹp nước sơn là không nhiều. Tuy nhiên gỗ phải đạt chất lượng nhất định nhưng nước sơn phải đẹp dù là hàng cao cấp hay là hàng phổ thông.
Bạn Nguyễn Mỹ Linh(mrs_chlp9191@yahoo.com) Xin chuyên gia cho em hỏi: làm thế nào để tăng lượng khách hàng? Xin chuyen gia chia sẻ một vài bí quyết? Em cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Mục đích của marketing là bán hàng không chỉ thực hiện doanh số mà thông qua bán hàng là để khách hàng quay trở lại, tiếp tục mua, mua nhiều và thường xuyên và kêu gọi nhiều người mua. Do đó có nhiều cách để tăng khách hàng như thông qua các sự kiện, các chiêu PR, một số doanh nghiệp thu hút sự chú ý của dư luận thông qua các scandal tuy nhiên có những lưu ý hết sức thận trọng. Tăng cường quảng cáo và khuyến mại thì hiệu quả của nó rõ nét hơn nhưng lưu ý rằng nó thường chỉ đến trong ngắn hạn.
Có những cách để tăng lượng khách hàng ví dụ chúng ta đảm bản sự hài lòng của khách hàng vì cách này duy trì và tăng lượng khách hàng một cách lâu dài. Do đó trước khi nghĩ đến tăng khách hàng phải nghĩ đến việc làm cách nào để giữ trọn vẹn những khách hàng hiện có và làm sao để người ta kêu gọi thêm khách hàng (WOM). Những cách tăng khách hàng mà không quan tâm đến nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng hiện tại thì sẽ không đạt hiệu quả lâu dài.
Bạn Vũ Đình Phong(vudinhphong26051990@gmail.com) Phần lớn các doanh nghiệp đều có chiến lược xúc tiến riêng nhằm tác động lên thói quen và quan niệm của khách hàng về sản phẩm của mình. Hoạt động xúc tiến có thể có rất nhiều mục tiêu như tăng cường sự nổi tiếng của nhãn mác, tăng sự tin cậy vào sản phẩm, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp, lăng xê một sản phẩm mới…Anh hãy cho em biết một vài phương pháp marketing phổ biến nhất với ạ? Em xin cảm ơn!
Anh Nguyễn Huyền Minh: Để phân biệt các phương pháp marketing và chiến lược xúc tiến đây là 2 nội dung không trùng lặp. Xúc tiến là 1 trong những bộ phận của marketing tổng thế: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng…ngoài ra còn có sự trợ giúp của công nghệ thông tin, internet thì có thể marketing qua mạng xã hội, qua các trang chia sẻ và đẩy mạnh các hoạt động như marketing trực tiếp có sức hút và lan tỏa nhanh. Tuy nhiên sử dụng vào hoàn cảnh nào cần lưu ý: khách hàng mục tiêu, sự lan tỏa của thông tin, chi phí hiệu quả và phân bổ cần thiết của các hoạt động. Các bạn có thể tìm hiểu qua các nguồn thông tin khác nhau về một số phương pháp và Marketing hiện đại như: Viral marketing, Flash mob,...
Bạn Nguyễn Thanh Thủy(motrovietnam_2004@yahoo.com) Anh cho em hỏi: Bộ phận của marketing đóng vai trò gì trong các doanh nghiệp.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước hết xin nhắc lại là những hoạt động marketing cụ thể cũng như cơ cấu tổ chức, vai trò của marketing phụ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp và bối cảnh chung của thị trường. Do đó khó có thể có câu trả lời chính xác về vai trò của Marketing trong doanh nghiệp.
Trước đây có thời gian, người ta xem marketing đóng vai trò trung tâm, quan trọng nhất các hoạt động của doanh nghiệp. Khái niệm này có thể đúng và cũng có thể sai.
Đúng khi marketing là tư duy, luôn quan tâm đến khách hàng và xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Khái niệm không đúng như mọi người thường nghĩ marketing là bộ phận làm tất cả các công việc từ nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch sản xuất, định giá, phân phối, xúc tiến, chăm sóc khách hàng. Và đặc biệt sai khi nói rằng trong doanh nghiệp chỉ có bộ phận marketing làm marketing.
Trên thực tế, có một cái nhìn tương đối đầy đủ và hợp lý nhất là bộ phận marketing giữ vai trò điều phối các hoạt động liên quan đến kinh doanh và thị trường. Trên cơ sở từ các phòng ban, các bộ phận khác, từ người lãnh đạo cho đến các nhân viên giao dịch phải có tư duy marketing và trân trọng khách hàng.
Bạn Trương Văn Thủy(anhchangvuitinh_91nd@yahoo.com) Anh cho em hỏi làm gì để thu hút được người mua hàng?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Để thu hút người bán hàng thì cần có công cụ nhất định. Có thể 1 sản phẩm vượt trội để thu hút khách hàng, có thể đưa ra giá hợp lý để thu hút khách hàng, hoặc sử dụng các công cụ xúc tiến: quảng cáo, PR, hội chợ triển lãm…Nên có các hoạt động phù hợp, vừa sức với doanh nghiệp đánh trúng được khách hàng. Theo mô hình AIDA, nó chuyển hóa thành mô hình quan tâm thực sự, dẫn dắt người ta đến con đường cụ thể. Duy trì sự hài lòng qua hình thức chăm sóc khách hàng.
Bạn Nguyễn Văn Lợi(vanloihaui@yahoo.com) Trong marketing, không có gì khó khăn hơn là phải cạnh tranh với một đối thủ hùng mạnh đang chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với thị phần áp đảo. Anh có chiến lược gì để cạnh tranh với đối thủ mạnh như thế này không ạ?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trong kinh doanh ai cũng mong muốn mình là người đầu tiên hoặc là người dẫn đầu trong thị trường. Đây là những vị trí có nhiều ưu thế về giá và sản phẩm. Nhưng đa số các doanh nghiệp không phải là những người đầu tiên và dẫn đầu do đó ưu thế nghiêng về những doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp có thị trường áp đảo. Đặt ở vị trí khách hàng thì theo nguyên tắc tâm lý người ta đều mong muốn sự đa dạng về “cung”, mong muốn có 1 sự cạnh tranh nhất định cho dù người ta có trở thành khách hàng của các doanh nghiệp nhỏ lẻ hay không. Do đó ở thị trường cạnh tranh cũng có những điều kiện phát triển hơn thị trường độc quyền.
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ tuy không bao phủ được thị trường nhưng họ đánh được nhũng ngách thị trường, hướng đến những đối tượng khách hàng cụ thể mà các doanh nghiệp lớn không thể hướng đến hay không muốn hướng đến.
Các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ làm tốt hơn trong các dịch vụ đặc định hoá, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng cho từng khách hàng cụ thể mà các doanh nghiệp lớn với hàng ngàn khách hàng không thể làm được.
Các doanh nghiệp nhỏ có những hoạt động chi phí thấp hơn và hiệu quả cao hơn là những chiêu như quảng cáo, PR trong thị trường rộng trong mỗi trường hợp.
Chính sự cải tiến, chỉnh sửa, nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có, thêm những dịch vụ chăm sóc khách hàng chính là một phương pháp, cách thức tạo ra sự khác biệt để dành lợi thế tuỳ theo khả năng và mức độ cụ thể trong cạnh tranh.
Bạn Nguyễn Văn Khải(kh4i.g4@gmail.com) Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Anh hãy cho em biết một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P được không ạ? Em xin cảm ơn
Anh Nguyễn Huyền Minh: Chiến lược marketing thường áp dụng mô hình marketing hỗn hợp hay còn gọi là 4P. mô hình này là marketing cơ bản nhất. Ngoài ra còn có thêm yếu tố :Môi trường vất chất, quy trình, con người.
- Về sản phẩm: liên quan đến bản thân sản phẩm với tư cách hàng hóa hay dịch vụ. ngươi kinh doanh phải hiểu rất rõ sản phẩm mình tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu gì của khách hàng. Sản phẩm về vật chất, bao bì, bao gói, kiểu dáng, chất lượng, các dịch vụ kèm theo. Trong quá trình kinh doanh có sự thay đổi về công dụng tính năng để áp dụng nhu cầu cảu ngưởi dùng. Phải theo dõi và đón bắt được xu hướng diễn biến về quá trình thông qua chu kỳ của sản phẩm
- Về giá: Phải ý thức được không đơn thuần là giá liêm yết của sản phẩm vì nó chỉ là 1 yếu tố để tính toán về mặt chi phí. Phải xem xét đánh giá mức độ phù hợp về khả năng chi trả và cảm nhận của người dùng. Các cung giá, biểu giá, các phương án điều chỉnh giá để tránh sự bối rối, khó chịu của khách hàng, đại lý
- Về truyền thông hay xúc tiến giá trị truyền thông: quyết định mục tiêu của truyền thông, kế hoạch truyền thông cụ thể bao gồm lựa chọn về kênh truyền thông, lựa chọn vê thời điểm, thông điệp, nội dung, hình thức. Trong đó bao gồm sự phối hợp nguồn lực bên trong và bên gnoafi doanh nghiệp. Đồng thời phải rà soát, điều tra hoàn chỉnh để đánh giá hiệu quả của nó
- Về phân phối: căn cứ vào đặc tính của thị trường. đặc điểm về thói quen của khách hàng, áp lực cạnh tranh để có chiến lược, phương thưc, kênh, quản trị các yếu tố trong kênh phân phối tránh sự xung đột, mâu thuẫn các kênh khác nhau. Giải được các bài toán về vận tải, logistics.
Ngoài ra đối với doanh nghiệp dịch vụ, B2B thì cần phải đẩy mạnh mối quan hệ, thông qua các triển lãm tổng hợp, thông qua hội chợ triển lãm chuyên đề.
Bạn Mai Thị Kiều Trang(no.pain.no.gain.1990@gmail.com) Xin anh tư vấn cách tạo ra một thông điệp khuyến mại hấp dẫn. Em xin cám ơn!
Anh Nguyễn Huyền Minh: Trước hết xin lưu ý bạn là khuyến mại chỉ là một công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh và là một phần trong hệ thống và hoạt động Marketing cụ thể. Do đó khuyến mại phải được đặt trong bức tranh cụ thể như vậy.
Một thông điệp khuyến mại hấp dẫn chỉ là điều kiện cần chứ không phải là một điều kiện đủ vì nó mới đảm bảo là thu hút được khách hàng làm cho người ta cảm thấy thú vị nhưng chưa chắc đã làm cho người ta mua sản phẩm hay hài lòng về sản phẩm của bạn.
Thông điệp khuyến mại được xem là hay và tốt khi được đặt trong trường hợp, sản phẩm cụ thể và được đánh giá bởi khách hàng thông qua các phản ứng của khách hàng. Những điểm lưu ý về thông điệp khuyến mại là thời điểm tiến hành, động thái cạnh tranh và nội dung (mặt hàng gì, giảm giá ra sao, tặng quà như thế nào) và quan trọng hơn là thông điệp này phải đến được với khách hàng mục tiêu của bạn. Trên cơ sở đó khách hàng của bạn mới là những người đánh giá khách quan và công bằng nhất. Ví dụ như có những thông điệp về xúc tiến nói chung và thương mại nói riêng, có người khen hay, có nhưởi xem là độc đáo nhưng cũng có người nói là lừa đảo. Về nguyên tắc thiết kế, ngôn từ sử dụng nên có những bước thận trọng nhất định để tránh tình trạng không ấn tượng , không đáng cậy và trở nên nhàm chán đối với khách hàng.
Bạn Nguyễn Tuấn Anh(Tavd.hp2005@gmail.com) Ngoài online marketing thì tiếp thị qua các thiết bị di động (Mobile Marketing) đang trở thành xu hướng tiếp thị phổ biến. Tuy nhiên đôi lúc Mobile Marketing lại tỏ ra kém hiệu quả khi tình hình spam mail hay spam sms ngày càng tăng. Xin anh tư vấn giúp em cách tăng hiệu quả tiếp thị trên di động.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Sỡ dĩ nhiều doanh nghiệp đang hướng tới việc quảng cáo thông qua các thiết bị di động bởi điện thoại di động đã trở thành vật bất ly thân của đa số người dùng. Đó là phương tiện, công cụ mà họ đem theo bên người mỗi lúc mọi nơi.
Phải chú trọng việc đem lại lợi ích của người dùng. Hiện nay nhiều người khó chịu với các tin nhắn rác hoặc email rác vì nội dung, thông tin không hấp dẫn, không đem lại lợi ích cho họ, và đôi khi hình thức thể hiện rất phản cảm.
Khi thực hiện quảng cáo qua các thiết bị di động cần lưu ý:
Tuân thủ các quy định pháp luật có liên quan cụ thể là nghị định 90 năm 2008 và nghị định 77 năm 2012.
Phải cân nhắc để chuyển đến những đối tượng người dùng xác dinh, những thông điệp, những lợi ích gắn với sự quan tâm của họ. Tuyệt đối tránh gửi trán lan mọi thông điệp đến mọi đối tượng khách hàng vào bất cứ thời điểm nào. Vì vậy một trong những yếu tố rất quan trọng là bạn phải xây dụng được một cơ sở dữ liệu tương đối được cập nhật và phù hợp với ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của mình.
Một điểm cần lưu ý nữa là theo dõi các loại thiết bị di động mà người dùng Việt nam hay sử dụng để tránh trường hợp người dùng gửi các thông điệp rất hoàn hảo và bắt mắt nhưng người nhận lại gặp một số lỗi trong hiển thị, không đọc được hết nội dung thông điệp.
Bạn Cao Văn Tùng(vantung.th89@gmail.com) Nếu muốn viết PR hay thì phải có những kiến thức và kỹ năng thế nào? Mong anh chia sẻ. Em xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Một chương trình PR hay và hấp dẫn không thể đánh giá chính xác được, vấn đề quan trọng là hiệu quả của nó. Hay và hấp dẫn là điều kiện cần nhưng nó có phù hợp với thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng mới là điều kiện đủ. PR là hoạt động ấn tượng thu hút được sự quan tâm của dư luận, là những hoạt động có thể coi là công cụ phù hợp có yếu tố bề nổi, có những đóng góp, sự huy sinh của người làm hoạt động này. Trên thực tế chính quyền đoàn thể, dư luận xã hội, báo chí tuyền thông, các đối tác bạn hàng, các nhà đầu tư, các ngân hàng hay các đối tác về thanh toán, nhóm khách hàng của mình, nhân viên cuả doanh nghiệp mình. Tiến hành 1 cách bài bản và đặt hiệu quả lên hàng đầu. Những người làm PR phải có kiến thức, kỹ năng nhất định phải đưa ra được thông điệp, sự kiện, câu chuyện để đánh trúng về tâm lý khách hàng. Phải có các kỹ năng về giao tiếp, có hiểu biết nhất định về mặt thiết kế: thiết kế 1 sự kiện, 1 hệ thống để thông qua hoạt động đó hình ảnh được đem đến trọn vẹn cho người tiêu dùng, Phải có tư duy về thiết kế.
Bạn muốn làm tốt 1 hoạt động PR nào bạn không thể hời hợt được mà bạn phải thực sự coi đó là 1 sản phẩm con đẻ của mình thì bạn mới làm tốt được. PR không chỉ là những hào nhoáng mà nó còn là sự lặng lẽ đứng trước, trong và sau bản thân sự kiện hoạt động ấy.Vì bản thân hoạt động PR hay 1 sự kiện cần coi là 1 sản phẩm cho nên cần sự khác biệt, sự độc đáo và sáng tạo.
Bạn Bùi Thu Trang(becauseiamheo@gmail.com) Từ yêu quý, đam mê em muốn bắt tay thực hiện dự án kinh doanh rượu Việt Nam. Rượu Việt phong phú và ngon không kém rượu ngoại, gần đây lại được đầu tư mẫu mã đẹp. Có thể làm quà tặng mang tính truyền thống hoặc chiêu đãi bạn bè. Rượu Việt làm quà và không lo hàng giả. Xin anh cho ý kiến về ý tưởng kinh doanh này? Và em nên marketing theo những hướng nào để đạt hiệu quả tốt nhất?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Đối với các ý tưởng kinh doanh, các sản phẩm mới các bạn muốn phát triển nó đặc biệt trong giai đoạn đầu các ý tưởng kinh doanh nên được trình bày phổ biến một cách thận trọng. Nếu xuất phát từ sự đam mê thì cố gắng xây dựng triển khai bằng được.
Một ý tưởng kinh doanh có nhiều đk để đánh gái thành công hay không:
- Thành công với bản thân mình, giúp mình hiểu rõ hơn về sản phẩm, lĩnh vực
- Về phía doanh nghiệp: khi mình triển khai ý tưởng đó, có khách hàng hay không, sự đam mê của mình có chuyển hóa đến khách hàng hay không, có được thể hiện qua hiệu quả kinh doanh hay không.
Không phải ý tưởng nào cũng được triển khai đi đến đích cuối cùng có nhiều nguyên nhân: không có nguồn lực,chưa có điều kiện để phát triển nó ra thị trường, chưa tìm được nhà đầu tư, đối tác, cộng sự chia sẻ sự đam mê quan tâm này, bản thân ý tưởng sản phẩm của mình mang tính chất sở thích, thị hiếu cá nhân chưa có khách hàng mục tiêu đủ rõ, đủ lớn. Tôi không thể đánh giá được ý tưởng của bạn tốt hay không tốt, tôi ghi nhận sự đam mê của bạn để tìm ra lối đi của những sản phẩm thuần việt. Chúc bạn có nguồn thông tin để triển khai về mặt đam mê, sáng tạo cũng như là mặt kinh doanh.
Bạn Trần Hà Nhi(Mydear_Lysm@gmail.com) Chào anh, người làm sale hay marketing nào cũng biết muốn giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường hay bán một mặt hàng nào đó thành công thì cũng phải có điểm khác biệt / định vị khác biệt (USP - Unique Selling Point / Proposition). Nói thì là như thế nhưng thực tế các bước để tìm xác định USP rất khó, thế nên 10 sản phẩm tung ra có khi chỉ 1 sản phẩm thành công. Em đang ôm ấp vài dự định làm riêng nên muốn tìm hiểu thêm về USP, mong anh chia sẻ kinh nghiệm. Xin cảm ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Đúng như bạn nói thì USP là nội dung hoặc thông điệp hoặc hình ảnh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn tìm ra một cách kịp thời và xác đáng nhất khi đưa một sản phẩm hay dịch vụ ra thị trường. Tuy nhiên phải ý thức đây là công việc không đơn giản. Với quy mô hiện nay và sự cạnh tranh trên thị trường thì tạo ra một sản phẩm độc đáo, ấn tượng, thuyết phục với khách hàng phải suy nghĩ hết sức thận trọng.
Những lưu ý khi đưa ra một sản phẩm ấn tượng là những khác biệt và định vị khác biệt phải thực sự gắn với sả phẩm hoặc dịch vụ. Nếu không thì dù ta có thể thu hút khách hàng nhưng khách hàng sẽ thất vọng khi trải nghiệm sản phẩm của chúng ta. Ngoài ra, khác biệt và định vị này trên cơ sở suy nghĩ, đánh giá, cảm nhận của khách hàng. Hay và khác biệt còn đặt trong tương quan cạnh tranh và những sản phẩm sẵn có trên thị trường nên người ta có câu “Khác biệt hay là chết” nhưng các bạn cũng cần lưu ý khác biệt quá cũng sẽ chết.
Nếu bạn cần tìm hiểu thêm về USP thì có một số công cụ nghiên cứu về cạnh tranh, sơ đồ nhận thức về người dùng. Trong mọi trường hợp thì bạn cần lưu ý thành công hay thất bại của 1 sản phẩm do người dùng quyết định. Do đó khi đưa ra một sản phẩm khác biệt thì bạn cần dựa trên nghiên cứu khảo sát toàn diện, kỹ lưỡng và chi tiết về khách hàng mục tiêu.
Bạn Bùi Văn Phong(van_phong032@yahoo.com) Mong anh chia sẻ các cách thức và các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Mỗi doanh nghiệp, mỗi lĩnh vực đều có cách tiếp cận khách hàng tiềm năng khác nhau. Cần duy trì khách hàng hiện tại của mình, ngoài ra còn có mở rộng khách hàng tiềm năng.
- Xác định chính xác được khách hàng tiềm năng mà mình tiếp cận. Nên phát triển hướng tới những đối tượng khách hàng phân khúc liền kề
- Căn cứ vào thói quen và đặc tính tiếp nhận thông tin và sử dụng công cụ thiết bị cá nhân để nên kế hoạch, phương án hiệu quả. Ví dụ như nếu là dân văn phòng tiếp thu bằng điện thoại giờ hành chính là không hiệu quả, khách hàng không có thói quen xem truyền hình thì đừng dùng ngân sách và nhân lực đầu tư vào các kênh quảng cáo trên truyền hình…
- Xác đinh cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng để đánh giá, phản hồi, điều chỉnh lại cơ sở dữ liệu để cho phù hợp hơn.
Bạn Đinh Thị Thu Ngân(thungan2212@gmail.com) Em là dân Marketing, đó là lý do tại sao mình rất thích xem quảng cáo. Ít nhất 15 phút một ngày dành cho quảng cáo. Vừa rồi xem mì Yoshi với slogan: Dai giòn sựt sựt. Thế mà ăn chẳng có tí gì giống như nội dung trong quảng cáo. Nếu PR làm cho người tiêu dùng hiểu rõ bản chất của vấn đề, là để giải quyết vấn đề, thì quảng cáo là làm cho hình ảnh, dáng vóc thêm bóng bẩy, chói loá để thêm phần thu hút. Tuy nhiên nếu đi quá xa thì sẽ tự làm mất niềm tin khách hàng. Phải chăng khi làm bên ngành Marketing người ta thường nói quá vấn đế, tăng thêm hiệu ứng cho truyền thông. Xin chuyên gia chia sẻ đó có phải là cách tốt để làm marketing.
Anh Nguyễn Huyền Minh: Chia sẻ với bạn là ngay từ khi tôi còn đi học tôi cũng rất thích quảng cáo do đó tôi cũng thông cảm với bạn, rất nhiều doanh nghiệp và nhiều người khi nghĩ rằng Marketing là quảng cáo.
Marketing cần được nhìn nhận theo 1 tư duy và 1 cách nhìn tổng thể. Và quảng cáo chỉ là 1 trong những công cụ truyền thông, xúc tiến kết quả kinh doanh do đó nó phải gắn với và hỗ trợ yếu tố cốt lõi nhất là sản phẩm và khách hàng.
Nếu thông điệp và nội dung của quảng cáo ít nhiều gắn với sản phẩm thì sẽ tạo ra sự thuyết phục, độ tin cậy nhất định. Còn nếu nói quá lên thì không những ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của bạn mà khách hàng, người tiêu dùng sẽ bị thất vọng với sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn vi phạm điều 8 trong luật quảng cáo 2012 và điều 39 trong luật cạnh tranh 2005.
Tóm lại là quảng cáo không chính xác va nói quá về một sản phẩm có thể gây ra sự phản cảm, gây tác dụng ngược đối với dư luận nói chung và người tiêu dùng nói riêng. Một số doanh nghiệp muốn nói quá về sản phẩm của mình nên đã tách rời khỏi sản phẩm với những câu từ như “nhất, số 1” và nó gây nhàm chán, không hiệu quả do có nhiều doanh nghiệp sử dụng và dễ vi phạm các luật quảng cáo mà tôi đã đề cập ở trên.
Bạn Đặng Thị Thùy(Giotnang_90@yahoo.com) Chào anh. Chiến lược giá là một yếu tố tối quan trọng quyết định sự thành công và cạnh tranh với một sản phảm sinh sau đẻ muộn của bất cứ doanh nghiệp nào trên thị trường. Em sẽ nói tới vấn đề định giá cho một sản phẩm "Chúng ta gọi là đi sau" thì sẽ như thế nào niếu chúng ta định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh "Gọi là kẻ đi trước" trên thị trường. Với cách định giá dựa vào đối thủ thì vấn đề nào sẽ xảy ra khi "Kẻ đi trước" có những "biện pháp phòng vệ" về giá sản phẩm của mình. Điểm yếu của chiến lược này là gì?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Yếu tố giá có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và marketing của doanh nghiệp. Khi định giá có nhiều cơ sở và căn cứ: giá cuả sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, cân nhắc đắn đo chi phí: chi phí tiên tệ, thời gian, công sức, chi phí khác. Do vậy khi đưa sản phẩm ra thị trường thì chi phí phải đảm bảo được các mục tiêu như: lợi nhuận của doanh nghiệp, khách hàng mình xác định người ta nhìn nhận nó hợp lý, phải có những phương án dự phòng trong trường hợp doanh nghiệp đi trước họ có phản ứng quyết liệt về giá.
Các doanh nghiệp nhỏ dễ bị chèn ép bởi doanh nghiệp lớn vì họ có độ phủ thị trường tác động được đến thị trường phân phối…Họ có thể giảm giá sản phẩm, tăng chiết khấu cho đại lý. Các doanh nghiệp đi sau thì sản phẩm cần có sự khác biệt, có sự cải tiến, có các dịnh vụ đi kèm khác nhau: không gian tốt hơn, nhân viên phục vụ tốt hơn, các ưu đãi tốt hơn…
Bạn Ngô Văn Long(konohakushina@gmail.com) Chào thầy, em đang học chuyên ngành Marketing và em có một thắc mắc là các công ty B2B phải tốn rất nhiều thời gian và chi phí cho quá trình xây dựng những chiến lược Marketing. Các chuyên gia trong lĩnh vực này đều biết đến một mô hình trong Marketing là 4P (Product, Price, Promotion and Place). Tuy nhiên, liệu 4P truyền thống có phù hợp với các công ty B2B?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Thực tế mô hình marketing 4P rất cơ bản và truyền thống, trong lĩnh vực khác nhau có thể thêm các đặc thù khác. Mô hình B2B phải lưu ý đến priority bởi vì trên cơ sở này xây dựng mối quan hệ là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Gắn với nó là 1 yếu tố Partnership là quan hệ đối tác vì trong lĩnh vực B2B các doanh ngiêp sản xuất cung ứng, thiết bị, bổ trợ có quan hệ chặt chẽ với nhau. Mà không cần chính sách đối tác: lựa chọn nhà cung cấp, nhà phân phối và lựa chọn các đối tác khác.
Ngoài ra 1 số doanh nghiệp như trong lĩnh vực CNTT, dịch vụ thì đặt nặng yếu tố quy trình, con người: gia công phần mềm cho đối tác nước ngoài, có chính sách đào tạo các kỹ năng cần thiết là yếu tố quan trọng hàng đầu. Mô hình 4P là cơ bản nhưng cũng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng mô hình kinh doanh khác nhau.
Bạn Nguyễn Phương Linh(huongduong791991@gmail.com) Mong anh chia sẻ kinh nghiệm khi phải chuyển từ B2B marketing sang B2C marketing? Có những sự khác biệt giữa hai loại hình marketing này. Liệu có quá khó khăn khi chuyển như vậy?
Anh Nguyễn Huyền Minh: Những nét khác biệt giữa B2B và B2C marketing: số lượng khách hàng, sự phân tán hay tập trung của khách hàng, sự đa dạng hay không trong nhu cầu và sở thích của khách hàng về quy mô đơn đặt hàng, về tần suất mua hàng, về các tiêu chí mua hàng, về các bước mua hàng, về các vai trò và các bên tham gia trong quyết định mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến mua hàng. Ví dụ như bán máy tính cho khách hàng cá nhân (bản thân sử dụng) và khách hàng doanh nghiệp (Mua cho cơ quan sử dụng) thì cách tiếp cận đã hoàn toàn khác nhau.
Chuyển từ B2B sang B2C hay ngược lại đều có những thuận lợi và khó khăn:
B2B thường gắn liền với các mối quan hệ trong và giữa các tổ chức. Khi bán hàng cho các doanh nghiệp thì ta phải thuyết phục không chỉ một cá nhân người mua hàng mà cần thuyết phục cả bộ phận mua hàng, bộ phận chịu trách nhiệm mua hàng và bộ phận sử dụng sản phẩm đó. Trong khi đó B2C cũng cần các kỹ năng giao tiếp cá nhân để thuyết phục cá nhân người mua hàng và người quyết định mua hàng.
Khó khăn tiếp theo khi bạn bán 1 sản phẩm cho 1 doanh nghiệp thì phải tập trung giới thiệu các đặc tính kỹ thuật cũng như sự tương thích về mặt công nghệ, hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, vận hành, theo dõi để cùng đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp mua hàng. Trong khi đó bạn cho cá nhân thì ta phải kết hợp hài hoà nhiều yếu tố để thuyết phục khách hàng và đôi khi sự quan tâm và sự lựa chọn của khách hàng thì ít thậm chí không liên quan đến các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
Người tiêu dùng cá nhân thì trong hành vi của họ đan xen giữa lý trí và cảm tính. Trong khi đó người mua là tổ chức hay bị ràng buộc bởi các quy định, quy chế, quy trình.
Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là chuyển từ B2C sang B2B chỉ có những thuận lợi bởi bạn sẽ tiếp xúc với bộ phận mua hàng là các chuyên gia hiểu biết rất rõ về mặt kỹ thuật của sản phẩm. Thường những người từ B2C sang B2B phải học và nghiên cứu thêm về kỹ thuật cảu sản phẩm. Ngoài ra chuyển từ B2B sang B2C ta phải có được những mối quan hệ đối với các cấp quản lý và với các doanh nghiệp trong ngành. Tóm lại là làm marketing dù là B2B hay B2C thì ngoài hiểu biết, kiến thức của mình cần có sự đam mê. Thông qua hiểu biết, kiến thức và đam mê giúp bạn tích luỹ kinh nghiệm vượt qua khó khăn trong mọi lĩnh vực.
Bạn Phạm Thị Ly(phamhoaily@yahoo.com) Chào anh, chúng ta có nên xây dựng thương hiệu qua facebook. Em thấy hiện nay rất nhiều bạn trẻ dùng facebook như một công cụ marketing thông minh. Các bạn đưa ra hình ảnh các sản phẩm và tag mọi người vào. Liệu làm như vậy có hiệu quả? Xin anh chia sẻ thêm những thuận lợi và khó khăn khi truyền thông, xây dựng thương hiệu trên các trang mạng xã hội.
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Nền tảng web 2.0 đã tạo cơ hội cho các tổ chức và cá nhân sử dụng Internet có thể xây dựng, quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm… một cách tiện lợi, nhạnh chóng, dễ dàng mà không tốn nhiều chi phí. Ví dụ qua các trang mạng xã hội như Facebook hay các trang chia sẻ thông tin như Youtube. Đối với các cá nhân hay doanh nghiệp nhỏ thì đây có thể là công cụ chủ yếu để các bạn thực hiện việc giới thiêu shop hay mặt hàng của mình; còn đối với doanh nghiệp có quy mô nhất định thì phải ý thức được đây chỉ là một trong những công cụ cần được tích hợp trong kế hoạch Marketing tổng thể. Do vậy mục tiêu và cách thức triển khai cũng sẽ không giống nhau. Quay trở lại ví dụ một số bạn trẻ đưa ra sản phẩm và tag mọi người vào. Việc này sẽ không hiệu quả, không được ủng hộ và thậm chí rất phản cảm nếu như việc tag này được thực hiện tràn lan một cách nhàm chán, vì nó sẽ biến trang Facebook của bạn bè của bạn thành nơi đăng quảng cáo, rao vặt. Vì vậy, tag ai, như thế nào, vào thời điểm nào, với thông điệp gì… cũng cần phải được suy nghĩ và thực hiện một cách bài bản. Có như vậy mới tạo được sự chia sẻ, hứng thú với những người được tag và nhận được thông điệp.
Bạn Lê Quốc Việt(LeViet@gmail.com) Khi nền kinh tế chưa hoàn toàn hồi phục như hiện nay, thì các chương trình “kích cầu” không thể thiếu để tăng sức mua và làm giảm sức ép doanh số cuối năm. Nhưng liệu các chương trình marketing có gây ra kết quả tiêu cực khi các doanh nghiệp đang phải giảm chi phí tối đa để duy trì hoạt động. Xin thầy cho ý kiến. Em xin cám ơn.
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Ở một số doanh nghiệp, Marketing bị coi là hoạt động gây tốn kém chi phí mà không đem lại hiệu quả rõ rệt. Một số doanh nghiệp khác lại coi như Marketing mà cụ thể là một số công cụ như quảng cáo, khuyến mại là những công cụ thần kỳ để đẩy mạnh bán hàng, cải thiện tình hình doanh số. Cả hai cách nhìn này đều có phần phiến diện. Việc sử dụng các công cụ và thực hiện các hoạt động Marketing cần được thực hiện một cách hài hòa, hợp lý theo điều kiện của doanh nghiệp, tình hình của thị trường, giai đoạn phát triển của sản phẩm và đặc điểm của người mua. Theo quan điểm của tôi, các chương trình Marketing sẽ không là lãng phí nếu chúng ta sử dụng các nguồn lực để củng cố dịch vụ và các mối quan hệ với khách hàng cũng như các đại lý, cố gắng tìm kiếm đối tượng khách hàng mới, hoặc có những cách thức tiến hành Marketing mới và sang tạo. Còn sẽ là lãng phí nếu chúng ta chỉ bỏ tiền cho quảng cáo và khuyến mại mà không tính đến tác động thực sự và lâu dài của nó tới khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bạn Nguyễn Viết Dũng(ongchamchi89@gmail.com) Xin thầy Minh có thể giải thích sâu hơn về Cause Related Marketing (CRM)? Ở Việt Nam ngoại trừ 2 chương trình “Đèn Đom Đóm” của Dutch Lady và chương trình “Mì Gấu đỏ” thì còn chương trình nào ở Việt Nam thành công theo hướng CRM không ạ?
Anh Nguyễn Huyền Minh:
- Việc xây dựng và triển khai các chương trình và hoạt động Marketing vì lợi ích xã hội và hướng tới cộng đồng hiện nay không còn là điều mới mẻ. Hầu như các doanh nghiệp lớn, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thường xuyên và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đều có ngân sách cho các chương trình và hoạt động này. Đánh giá một chương trình thành công hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố: về phía doanh nghiệp, nó có đáp ứng được các mục tiêu đề ra hay không, việc phối hợp các nguồn lực có được thực hiện như thế nào; về phía đối tượng mục tiêu, họ có tích cực hưởng ứng và nhiệt tình tham gia hay không; về phía dư luận xã hội, họ có ấn tượng với chương trình, hiểu đúng về ý nghĩa và thông điệp chính của chương trình hay không… Trong mọi trường hợp, các hoạt động này cần được xác định là một phần trong chiến lược lâu dài của doanh nghiệp và cần thực sự xuất phát từ cái tâm của doanh nghiệp thì mới được cộng đồng chia sẻ và ủng hộ.
Sau gần 2 giờ giao lưu trực tuyến, thầy Nguyễn Huyền Minh, Giảng viên Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại thương đã trả lời gần 30 câu hỏi về Marketing trong khởi nghiệp của các bạn thanh niên, sinh viên gửi về Cổng tri thức Thánh Gióng. Do lượng Chương trình giao lưu trực tuyến đã hết, các câu hỏi của các bạn gửi về sẽ được Ban biên tập Cổng tri thức Thánh Gióng tổng hợp và gửi tới thầy Nguyễn Huyền Minh và sẽ được trả lời trên địa chỉ:Mangchuyengia.thanhgiong.vn. Các bạn có nhu cầu tìm hiểu về chủ đề trên, có thể tiếp tục gửi câu hỏi tại đây. Mạng chuyên gia khởi nghiệp mong muốn thông qua buổi giao lưu sẽ giúp các bạn hiểu hơn về vấn đề Marketing trong khởi nghiệp, kinh nghiệm khi khởi sự doanh nghiệp và lập nghiệp. Chúc các bạn thanh niên, sinh viên thành công!
CTG
