Giúp doanh nghiệp Việt chiến thắng trên sàn thương mại điện tử

Cuối năm 2019, Amazon Global Selling chính thức thành lập tại Việt Nam với mục đích thu hút thêm nhiều doanh nghiệp Việt trở thành nhà bán hàng trên sàn thương mại điện tử bán lẻ Amazon. Thời điểm đấy, rất nhiều doanh nghiệp từ các quốc gia khác đã bán hàng hiệu quả trên Amazon, trong khi đa số doanh nghiệp Việt còn bỡ ngỡ với hoạt động này.

Thị trường lớn nhất của Amazon là Mỹ, nơi mà các rào cản không quá khắt khe như châu Âu hay Nhật. 

Nhận thấy cơ hội kinh doanh mới – có thể xuất khẩu trực tuyến bằng chính thương hiệu của mình, một sản phẩm có thể xuất khẩu nhanh chóng theo dạng B2C (từ doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng) chứ không cần phải đợi đến khi có các đơn hàng B2B (từ doanh nghiệp bán hàng tới doanh nghiệp phân phối) - nhiều doanh nghiệp Việt nhanh chóng tìm cách nhập cuộc. 

Song, hành trình “lên sàn” Amazon để đi ra thế giới không hề đơn giản. Không ít doanh nghiệp biết “rằng hay thì thật là hay” song cũng đành “bó tay” khi không thông thạo ngoại ngữ, không có kiến thức, kinh nghiệm vận hành hoạt động bán lẻ trực tuyến nước ngoài.

Từng bán được hàng thủ công mỹ nghệ qua sàn Amazon tới tay khách hàng Mỹ, nghĩ rằng những kinh nghiệm mình tích lũy được sẽ có thể hữu ích với nhiều doanh nghiệp Việt, cựu sinh viên Kinh tế đối ngoại của Đại học Ngoại thương Hoàng Thị Hoài Thu quyết định khởi nghiệp với mảng tư vấn giải pháp và cung cấp dịch vụ xuất khẩu thông qua thương mại điện tử cho doanh nghiệp Việt.

Công ty TNHH GEW Vietnam của Giám đốc Hoàng Thị Hoài Thu chính thức ra mắt thị trường đầu năm 2020, và ngay trong năm đó đã trở thành một trong những đối tác chính thức đầu tiên của Amazon tại Việt Nam.

“GEW là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Global e-commerce winner”, với hàm ý sẵn sàng đồng hành với “ông lớn” thương mại điện tử toàn cầu và hỗ trợ nhiều thương hiệu Việt chiến thắng trên sàn thương mại điện tử quốc tế, đưa sản phẩm thương hiệu Việt vươn ra thị trường thế giới”, CEO Hoài Thu cắt nghĩa.

“Hồi đó, ở Việt Nam có rất ít khóa học chất lượng về cách bán hàng trên sàn thương mại điện tử toàn cầu nói chung, Amazon nói riêng. Nhờ biết tiếng Anh và sự kiên trì, tôi có thể tìm kiếm trên mạng Internet và tiếp cận được khá nhiều kiến thức, tài liệu kinh doanh của các nhà bán hàng quốc tế, cập nhật tri thức cần thiết cho mình. Khó tìm được ngay nhân sự có kinh nghiệm kinh doanh trên sàn thương mại điện tử quốc tế, chúng tôi đóng gói kiến thức để nhanh chóng đào tạo nội bộ, từng bước gây dựng đội ngũ của mình”, sếp tổng của GEW kể lại chặng đầu trên hành trình khởi nghiệp.

Cũng như nhiều startup còn “non trẻ” khác, chinh phục khách hàng là thách thức lớn đối với GEW trong năm đầu tiên.

Không ít doanh nghiệp Việt lầm tưởng rằng các sàn thương mại điện tử quốc tế rất lớn, cứ đẩy sản phẩm lên sàn thì sẽ tự bán được, không cần đầu tư công sức, tài chính. Trong khi thực tế, lên các sàn này đồng nghĩa phải đối mặt với hàng loạt đối thủ cạnh tranh đáng gờm từ nhiều quốc gia khác - những doanh nghiệp có thâm niên bán hàng khá lâu trên Amazon. Kể cả thương hiệu lớn ở Việt Nam nếu không đầu tư thương hiệu, hình ảnh khi hiện diện trên Amazon thì vẫn khó thu hút khách, chẳng ai biết tới. 

Một bài toán nan giải khác của các doanh nghiệp Việt, đó là vừa không có thương hiệu lại vừa không có lợi thế về chi phí logistics. Nhiều mặt hàng từ Việt Nam lên Amazon Mỹ có giá cao hơn từ 50 – 70% so với sản phẩm tương tự đến từ quốc gia khác, nhất là sản phẩm từ Trung Quốc, bởi chi phí xử lý đơn hàng, chi phí vận chuyển rất cao. 

Thời điểm đầu lên sàn Amazon, nhà bán hàng chạy quảng cáo có thể ra đơn sau khi đăng bán sản phẩm. Nhưng khi thị trường cạnh tranh, Amazon sẽ đưa ra nhiều yêu cầu cần phải đáp ứng hơn, chẳng hạn, phải đăng ký bảo hộ thương hiệu ở Mỹ. Nếu không tìm hiểu kỹ về thủ tục giấy tờ sẽ có thể bị khóa trang sản phẩm, trong khi sản phẩm đã lưu kho ở Mỹ, phải tìm cách hủy hàng hoặc chuyển hàng ra ngoài để xử lý, rất phức tạp.

“Chúng tôi khuyến nghị nhà sản xuất phải cải tiến sản phẩm, đầu tư thương hiệu nhiều hơn thông thường để có thể cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp Việt, nhất là những nhà sản xuất lớn, chuyên bán B2B, chưa từng bán lẻ, thì thật khó thuyết phục họ chấp nhận đầu tư dài hạn, xây dựng hình ảnh từ những điều nhỏ nhất như những review đầu tiên, đơn hàng đầu tiên…”, CEO Hoài Thu bày tỏ.

Hành trình khởi nghiệp khó tránh rủi ro. Có lần đội ngũ GEW đồng hành thời gian khá dài giúp một thương hiệu giải quyết khó khăn về vấn đề thiết kế, logistics, bởi tiêu chuẩn Việt Nam khác tiêu chuẩn Mỹ. Khi các vấn đề gần như giải quyết xong thì đối tác ngưng hợp tác, tự lập đội ngũ riêng để vận hành hoạt động kinh doanh trên sàn thương mại điện tử. Nữ doanh nhân trẻ có thêm bài học về chuyện chọn khách hàng.

Nhiều thương hiệu Việt vào Top đầu ngành của Amazon

Năm 2020, đại dịch Covid-19 bùng phát, để bảo vệ người tiêu dùng, Amazon siết chặt quy trình bán khẩu trang phòng dịch. Đội ngũ GEW tư vấn giúp Kenko, một nhà sản xuất khẩu trang lâu năm tại Việt Nam, tăng hiệu quả bán hàng trên Amazon.

“Các nhà bán hàng trên Amazon lúc đó thường bán khẩu trang 3 lớp với giá rất thấp. Chúng tôi gợi ý Kenko làm khẩu trang 4 lớp để bảo vệ khách hàng tốt hơn và có thể bán với giá cao hơn khẩu trang 3 lớp. Chúng tôi đã đồng hành với Kenko vượt qua rất nhiều rào cản về thủ tục giấy tờ như chứng nhận FDA (được xem là giấy thông quan để hàng hóa về thực phẩm và thuốc được nhập khẩu vào Hoa Kỳ), các test report (báo cáo thử nghiệm)… Và rồi Kenko trở thành thương hiệu khẩu trang đầu tiên từ Việt Nam đủ chuẩn đăng bán chính thống trên Amazon. Hiện Kenko đã trở thành nhà bán khẩu trang tốt nhất và có uy tín nhất từ Việt Nam trên sàn thương mại điện tử bán lẻ toàn cầu này”, nữ Giám đốc vui vẻ khoe.

Một trường hợp điển hình khác đã trở thành thương hiệu tiên phong trong ngành hàng trên sàn Amazon, đó là Rong nho Trường Thọ - cũng là sản phẩm rong nho đầu tiên từ Việt Nam đăng bán trên Amazon, khi dòng sản phẩm rong nho còn khá mới đối với thị trường Bắc Mỹ.

Đội ngũ GEW tư vấn cho doanh nghiệp này về cách bảo quản sản phẩm, hoàn thiện quy trình logistics khi chuyển từ Việt Nam sang Mỹ, đề xuất dòng sản phẩm mới (rong bột)... Hiện Rong nho Trường Thọ vẫn giữ vững vị trí sản phẩm rong nho bán chạy nhất trên Amazon, nằm trong Top 10 những sản phẩm về rong biển trên Amazon, đánh bại cả đối thủ Nhật Bản đã bán trước đó. Vị thế này giúp doanh nghiệp Việt dễ làm việc hơn với những đối tác lớn ở các kênh bán hàng khác. Một số KOC (người tiêu dùng chủ chốt) nước ngoài cũng lấy sản phẩm Rong nho Trường Thọ trên Amazon để review miễn phí. Đây là lợi thế về mặt thương hiệu mà doanh nghiệp Việt có được nhờ câu chuyện thành công trên Amazon.

“Hiện 2 nhãn hàng nêu trên vẫn đang đồng hành cùng GEW. Chúng tôi rất tự hào được đồng hành cùng họ. Ngoài ra còn có một số thương hiệu đạt con số hàng triệu USD doanh thu mỗi năm, đang cùng chúng tôi mở rộng ra nhiều thị trường thông qua thương mại điện tử”, CEO Hoài Thu chia sẻ.

Nhìn lại hành trình đã qua, nữ doanh nhân trẻ khẳng định: Đến giờ chưa từng nghĩ mình chọn sai và muốn dừng lại. Mỗi lần làm một sản phẩm mới lại là cơ hội để học hỏi, biết thêm một ngành hàng. Những gì học được chính là động lực để bước tiếp. 

“Chúng tôi từng hợp tác, hỗ trợ một nhà sản xuất mũ bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam. Thực sự lúc đó nhiều người thắc mắc là mũ bảo hiểm mà cũng bán được trên Amazon sao? Dân Mỹ toàn lái ô tô, có mấy ai mua mũ bảo hiểm? Vậy mà, với lợi thế là một nhà sản xuất nhiều kinh nghiệm và có những mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng tại Mỹ, nhà sản xuất này đã đón nhiều đơn hàng ngay từ những tháng đầu tiên. Và đây cũng là thương hiệu mũ bảo hiểm Việt Nam đầu tiên có mặt tại Mỹ (trước đó họ đã từng xuất sang Mỹ nhưng dưới tên các thương hiệu khác). Những ngày cùng nhà sản xuất hoàn thiện sản phẩm cho những lô hàng đầu tiên là những ngày hồi hộp chờ đợi. Cho tới khi sản phẩm tới tay người tiêu dùng ở nước ngoài bằng chính thương hiệu của họ chứ không phải sản xuất gia công dưới tên các thương hiệu khác, chúng tôi đan xen nhiều cung bậc cảm xúc, và đọng lại cuối cùng là niềm tự hào lớn lao”, Giám đốc GEW bồi hồi nhớ lại.

Bên cạnh những thương hiệu đã được GEW hỗ trợ thành công lên Top đầu của Amazon, cũng có một số sản phẩm/thương hiệu Việt khiến nữ Giám đốc cảm thấy nuối tiếc.

Chẳng hạn một sản phẩm thực phẩm chức năng mà GEW có hình thức hợp tác khá sâu. Ngoài việc đóng vai trò đối tác vận hành kênh, GEW còn đầu tư một phần vào dự án đưa sản phẩm này lên sàn thương mại điện tử quốc tế.

Một trong những điểm làm dự án không thành công đó là điểm nhấn mà cả GEW và nhà sản xuất nghĩ sẽ tạo nên khác biệt lại không được thị trường đón nhận.

Trong ngách sản phẩm này, đa số là dạng viên uống và dạng bột. Còn sản phẩm GEW và nhà sản xuất đưa lên là dạng nước, có thể được cơ thể hấp thu tốt hơn. Nhưng cũng vì đặc điểm này mà nhiều vấn đề khác nảy sinh: Phải đóng trong chai thủy tinh để dưỡng chất bên trong không bị biến đổi. Thủy tinh thì trong quá trình vận chuyển rất dễ vỡ, cần có phương án đóng gói bảo vệ thêm so với hàng đang bán ở thị trường Việt Nam để đảm bảo hàng chuyển từ Việt Nam sang đến kho ở Mỹ rồi đến tay người tiêu dùng vẫn còn nguyên vẹn. Quy trình đóng gói phức tạp hơn, phát sinh thêm chi phí. Thêm nữa, chai thủy tinh có trọng lượng nặng hơn các loại bao bì khác, khiến chi phí vận chuyển và chi phí xử lý đơn hàng cũng lớn hơn. Từ đó dẫn tới giá bán phải cao hơn nhiều so với mức trung bình của thị trường thì mới đủ bù được chi phí. Trong khi thương hiệu và dòng sản phẩm này còn khá mới trên Amazon, khó được khách hàng đón nhận, dẫn đến dự án không thể tiếp tục.

“Chúng tôi tiếc vì quá trình đưa được sản phẩm thực phẩm chức năng lên sàn khá gian nan. Phải mất hơn 1 năm để hoàn thành các chứng chỉ rất phức tạp, phải đáp ứng yêu cầu về nhãn mác, giải quyết bài toán bao bì đóng gói, chưa kể thời gian và chi phí đầu tư vào dự án. Tuy nhiên, đổi lại thì chúng tôi cũng có được nhiều bài học từ dự án này”, CEO Hoài Thu tâm sự.

Tiếp tục hành trình đưa thương hiệu Việt vươn ra thị trường quốc tế

Nhiều năm nay, GEW  chọn thị trường trọng tâm là Bắc Mỹ và châu Âu khi giúp các nhà sản xuất/chủ thương hiệu Việt Nam vươn ra thị trường quốc tế. Bởi đây là các thị trường có nhu cầu tiêu dùng rất lớn.

Thêm nữa, đối với Amazon, Mỹ là thị trường lớn nhất, có GMV (tổng doanh thu của các nhà bán hàng) chiếm khoảng 70% so với tổng GMV toàn cầu của Amazon. Nếu một thương hiệu thành công trên Amazon Mỹ sẽ dễ dàng cho việc đầu tư và tiến tới những thị trường khác.

Con đường mà GEW thường đồng hành với các thương hiệu Việt là bán hàng ở Mỹ trước, rồi đến Canada, Anh và các nước trong khối EU (Liên minh châu Âu).

Hiện GEW bắt đầu triển khai dịch vụ tương tự dành cho sàn Wayfair - một sàn thương mại điện tử lớn ở Bắc Mỹ và Châu Âu, chuyên về các sản phẩm nội thất.

“Chưa có đội ngũ hỗ trợ của Wayfair tại Việt Nam, nên chúng tôi đang làm việc cùng với nhóm phát triển nhà cung cấp của Wayfair có văn phòng tại Trung Quốc. Họ đang cùng  chúng tôi hoàn thiện quy trình và thủ tục để có thể đưa được nhiều nhà sản xuất nội thất từ Việt Nam lên Wayfair, vì Việt Nam là nước nằm trong nhóm những quốc gia xuất khẩu đồ nội thất gỗ hàng đầu trên thế giới”, CEO Hoài Thu tiết lộ kế hoạch mới.

“Mong muốn của tôi là ngày càng có nhiều thương hiệu Việt được nhiều người tiêu dùng quốc tế biết đến hơn. Nhắc đến 1 ngành hàng nào đó đều sẽ có ngay những cái tên đến từ Việt Nam trong Top đầu, tạo cảm hứng cho các nhà bán hàng khác”, sếp của GEW hướng tới tương lai.

Nữ doanh nhân cũng lưu ý, mức độ cạnh tranh trên các sàn thương mại điện tử toàn cầu ngày càng khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp Việt phải thích ứng nhanh và chấp nhận thay đổi. 

Nhiều nhà bán hàng mang y nguyên những sản phẩm đang có sẵn tại thị trường nội địa để bán cho thị trường nước ngoài, trong khi thị hiếu, hành vi tiêu dùng ở những thị trường này rất khác so với trong nước, sẽ không có nhiều cơ hội thành công.

Cần tránh xuất khẩu những sản phẩm chưa ổn định về mặt chất lượng. Đã có không ít trường hợp khi sản xuất hàng thực tế khác với hàng mẫu, hoặc hàng các lô có chất lượng không thống nhất với nhau, dẫn đến những câu chuyện dở khóc dở cười như hàng hóa qua tới cảng ở Mỹ thì phải lập tức chuyển kho để trữ hàng và điều chỉnh lại, tốn thêm chi phí và thời gian của nhiều bên.

Khi được hỏi về những đề xuất, khuyến nghị để mong muốn đưa nhiều thương hiệu Việt ra thế giới sớm trở thành hiện thực, CEO Hoài Thu thẳng thắn nói: “Tôi nghĩ đề xuất và khuyến nghị thì nhiều hiệp hội, tổ chức đã có rồi, vấn đề là câu chuyện thực thi các chính sách hỗ trợ: Triển khai khi nào, quy trình ra sao, có những khó khăn gì trong quá trình thực hiện… Đó là điều mà tôi, cũng như các anh chị em đang kinh doanh rất quan tâm”.

Giám đốc GEW dẫn chứng luôn một số ví dụ cụ thể: Có một doanh nghiệp muốn hoàn tất hồ sơ để nhận sự hỗ trợ về mặt tài chính của tỉnh về việc đăng bán chế phẩm nông sản trên sàn thương mại điện tử xuyên biên giới. Một trong những yêu cầu của hồ sơ là cần các hóa đơn, báo cáo bán hàng được in từ sàn. Nhưng thời điểm đó, các báo cáo đều xuất ra ở định dạng Excel, không thỏa mãn điều kiện của chính sách. Thế nên doanh nghiệp này đã không được hỗ trợ. 

Hoặc việc kê khai sổ sách kế toán trong mảng thương mại điện tử, đặc biệt là dành cho thị trường nước ngoài, vừa liên quan đến xuất khẩu, vừa liên quan đến bán lẻ, đang gây nhiều lúng túng cho kế toán của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp rất cần sự hướng dẫn về nghiệp vụ của các cơ quan ban ngành để làm đúng quy trình.

Theo VN